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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.326(累計1257) 2015/09/07
購読者:32,662 (まぐまぐ:16,227 メルマ！:956 めろんぱん:15,479)
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■■■■＿＿夏休み特別号：プロダクトフロー ８＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●プロダクトフロー総まとめ。プロダクトフローで、お客様を「売り
たい商品」へと流れるように自然にガイドしよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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┃図解 実戦マーケティング戦略 →
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◆夏休み特別号！
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９月に突入しましたが、この人たちはまだ夏真っ盛り！
夏は毎年、この特集の季節。今年もあの本の登場人物たちが大騒ぎ！
「新人ＯＬ〜シリーズ」の登場人物
・売多真子：イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝 ：売多真子の親戚 コンサルティング会社経営
・上原望 ：売多真子の同僚「そーれ・しちりあーの」役員
「経営戦略虎の巻 ＣＤ」付属小説の登場人物
・松井恵利：売多真子の友人 果物ジュース・ケーキショップ店長
○入門書：「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」佐藤義典
http://ow.ly/qBY9o
売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
○戦略書：「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典
http://ow.ly/6s63d
真子が社長になり競合と戦う戦略構築〜実行プロセスを、物語で体感
●マインドフロー本発売記念 プロダクトフロー特集！
今回の特集は、「プロダクトフロー」！
今更ですが、４月発売の「マインドフローの本」発売記念です。
「実戦 顧客倍増マーケティング戦略」佐藤義典著
http://ow.ly/LncLt
プロダクトフローはマインドフローを構成する理論体系の一部ですが
単独でも使える、強力なツール。
・あげる商品 ：商品サンプルなどの「あげる」もの
・売れる商品 ：低単価の「買いやすい」商品
・売りたい商品：高単価・高利益率の「稼ぐ」ための商品
という３段階で考えるのがプロダクトフロー。
今回は、連載８回目の最終回！ １回目はこちらからどうぞ↓
http://archive.mag2.com/0000111700/20150814025000000.html
「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。
●ここまでのあらすじ
イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」の社長「売多真子」
（うれた・まこ）と役員「上原望」（うえはら・のぞみ）、真子の友
人「松井恵利」（まつい・えり）は、真子の親戚にしてコンサルタン
トの「売多勝」（うれた・まさる）と勉強会を兼ねた「合宿」。
８月の中旬、４人は揃って高原のペンションへ向かった。到着するや
いなやテラス席に陣取り、早々に勉強会が始まる。
初日夕食中にも勉強会は続き、そして次の朝も……
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◆プロダクトフロー、総まとめ
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２泊３日の勉強会は、２日目の午後。
朝食後〜夜までは、各自の作業の時間。自分の戦略を練っていたのは
勝と恵利。
真子と望は、３年後のそーれ・しちりあーのの姿を描ききろうと必死
に話していた。２人が行き詰まるとそこに休憩中の勝が加わり、エス
プレッソを飲みながら二言、三言のアドバイスをしていく。
ＢＡＳｉＣＳを使いこなせたとしても、自分の事業を客観的に見るの
は難しい。そんなときに、勝のちょっとした言葉が、自分たちにはな
い視点を提供してくれる。
感謝する真子・望に対し、勝も喜ぶ。勝にとっては、戦略作りのどこ
で躓きやすいかがわかり、ありがたいようだ。
同様に、恵利に対しても勝が時折声をかけにいく。
日が落ちようとする頃、勝が全員に声をかけた。
「考えるのもいいけど、実行計画に落とすんだぞ。やらなきゃ意味が
ないからな」
「はーい」という声がバラバラの場所から揃って聞こえてくる。
一息ついた勝が、窓から外をぼおっと眺めていると、そこに恵利が、
そして真子と望が加わった。
「仕事、終わったのか？」
「終わったとは言わないけど、もう今日はこれ以上考えられなーい」
「そこまで考えりゃ立派なもんだ。じゃあ夕食前に……」
「お風呂に入ってこよーかな？」
「そうじゃないでしょ、最後の総まとめ、ですよね」
「さすが恵利ちゃん。そういうこと」
一番大きなテーブルを占領していた勝がテーブルを片付け、全員がそ
こに着席する。
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◆プロダクトフローは「商品の流れ」
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真子：ついに総まとめかあ……
勝 ：じゃあ一番最初に戻って、プロダクトフローって何だっけ？
真子：はーい、これだよね。
真子が口火を切ってノートを開く。
○プロダクトフロー
・あげる商品 ：商品サンプルなどの「あげる」もの
・売れる商品 ：低単価の「買いやすい」商品
・売りたい商品：高単価・高利益率の「稼ぐ」ための商品
○松田聖子「夏の扉」のプロダクトフロー
・あげる商品 ：ＴＶ・Youtubeなど ＝無料動画
・売れる商品 ：ＣＤ・コンサート ＝千円単位
・売りたい商品：ディナーショー ＝万円単位
勝 ：そうだよな。その目的は？
真子：松田聖子ちゃんを全然知らない人が、いきなりコンサートには
行かない。だからまずは「あげる商品」で知ってもらう。
勝 ：そうだよな。その「順番」が大事だよな。だから、プロダクト
フローとマインドフローが連動する。
望 ：はい、「あげる商品」で知ってもらって、徐々に好きになって
もらいます。マインドフローは、これですよね。
次に、望がノートを開く。
○マインドフロー：お客様がファンになるまでの７つの関門
認知： 商品・サービスの存在を認知する
興味： ニーズを感じて興味をひかれる
行動： 手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
比較： 競合商品と比較する
購買： お金を払って購買する
利用： 実際に使ってみる
愛情： 満足してファンになる
望 ：マインドフローが「お客様のココロの流れ」で、それを商品面
から実現するのがプロダクトフローですね。
恵利：お客様がマインドフローの関門を通りやすくなるよう「設計」
するんですよね。
そして恵利がノートを開いた。
○プロダクトフローとマインドフロー
あげる商品 ：認知・興味・行動 「夏の扉」を知って、聴く
売れる商品 ：比較・購買・利用 「夏の扉」のＣＤを買う
売りたい商品：購買・利用・愛情 コンサートに行く
勝 ：ＯＫ。３人ともさすがだな。
真子：へっへー。
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◆「あげる商品」 総まとめ
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勝 ：じゃあ１つ１つまとめていこう。まずは「あげる商品」から。
恵利が「はい」と言って、ノートを開く。
○「あげる商品」のマインドフロー施策としての意味
１）行動関門の通過：
・お客様にとって「行動のキッカケ」になる
・販促がしやすくなるなど、行動関門の打ち手がやりやすくなる
２）比較関門の通過：
・「強み」を体感することで、競合との差がわかりやすくなる
・よく知らない製品の場合は、不安の除去につながる
○情報としての「あげる商品」：「あげる商品」は作るもの
・まちゼミ：文具店が店で万年筆について解説するなどの体験教室
「情報」を「体験」に転化する試み
・果物店なら、「こういう体調のときにはこういう果物」などの情報
を紙にまとめる
・サービス業のチェックリスト：「新店を開設時のチェックリスト」
・スーパーマーケットの店内マップ
・イタリアンレストランの「シチリアの情報」
望 ：印象に残っている言葉は、「あげる商品は作れるもの」です。
どうしても「試食品かな」みたいな発想に囚われちゃって……
恵利：「情報」が「あげる商品」になる、というのは、すごく役に立
ちそうな考え方ですよね。
望 ：うん。うちの店でも調理ノウハウ、シチリアの情報などなど、
価値のある「情報」はたくさん持ってるのね。
真子：なんと言っても情報は「タダ」だしねー、きゃははは。
勝 ：「タダほど高いものはない」んだぜ。この場合は、「価値が」
高い」んだけどな。
望 ：なるほど、「タダほど価値の高いものはない」んですね。
勝 ：まだあっただろ。「良い」あげる商品って何だった？
恵利：はい、これですよね。
○「良い」あげる商品＝「モトが取れる」
・自社商品・サービスの利用につながるようなあげる商品
・自社のターゲット顧客だけが喜ぶようなあげる商品
・タクシーの配車アプリ：タクシーユーザーは喜ぶし、タクシーの利
用につながる
・「自社商品・サービスの利用につながる」ということがわかるよう
に「効果測定」ができる
・パルコに来店すると楽天ポイントがもらえる。来店客の６割は買い
物をする。
○この条件は相互につながっている。
・ターゲット顧客であれば、自社商品・サービスの利用につながるよ
うな「あげる商品」を喜んで受け取る
・ターゲット顧客に、自社商品・サービスの利用につながるような
「あげる商品」が渡れば、自社商品・サービスの利用につながる
・その結果、自社商品・サービスの利用につながる。その効果測定も
できる。
望 ：闇雲に「あげれば良い」というものではなく、「あげるべきお
客様に、あげるべきあげる商品をあげる」んですよね。
勝 ：そういうこと。「あげる」ためにやるんじゃなくて「売れる商
品」につなげるためにやってるわけだから、ね。
真子：「あげる」と言えども、奥深いよねえ……
勝 ：そりゃ、戦略の一部だからな。考えることはいっぱいあるよ。
真子：ホントだねー……」
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◆「売れる商品」 総まとめ
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勝 ：じゃあ次、「売れる商品」のまとめに入ろう。
恵利：はい、もうまとめてあります。
○売れる商品
・「あげる商品」の次に、初めて買う商品だから「買いやすく」して
お客様の「心理的な抵抗」を減らす
・低単価にして買いやすくし、客単価や利益よりも、「客数」を狙う
「集客」のためのツール
・１回買うことで、自社に慣れてもらう
○「売れる商品」の事例
・コンビニの入れたてコーヒー：来店動機を作り、ついで買いを誘う
・ＵＣＣＵＣＣ上島珈琲の、一杯抽出型ドリップのバラ売り：味を試
しやすくして、大袋入りの商品につなげる。それにより「売り場」
も広がり、顧客との接触面を広げて顧客が手に取りやすくした。
・呉服店が１Ｆをタリーズコーヒーに：１Ｆには小物を置いて、カフ
ェの来店客が手に取りやすいように
望 ：コンビニの１００円コーヒーの例などは、「買いやすい」商品
という意味でわかりやすい事例ですね。
恵利：レストランでも、「ハーフサイズ」なんかがあったりするじゃ
ない？ それも「買いやすく」してるのよ、きっと。
望 ：……そう言われればそうだね……なるほどね。ありがとう、恵
利ちゃん。
真子：コーヒーのバラ売りの事例もうまいよね。売り場を広げた、と
いう意味で面白いなあ、と思った。
勝 ：そうだよな。それで、「良い売れる商品」の条件は？
恵利が「はい」と言って、再び手際よくノートを開く。
○「良い売れる商品」
・効果測定ができる：ＴＢＣのエステは、２５０円プラン顧客の半数
は他のプランを申し込む。効果測定が出来るからこそ破格なプラン
を継続できる。
・「強み」になる売れる商品：食品スーパーの「売れる商品」は、生
鮮・総菜だが、それらは同時に対競合（コンビニ）の「強み」（＝
お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由）になっている。
・「売る仕組み」を作る売れる商品：イオンの格安タブレットは、将
来的にはそのタブレットがイオンの販促・購買端末となることを見
越して提供されている。
勝 ：そうだな。みんなよく考えられてる事例だよな。
真子：こうなるとさー、今「何となく売れている商品」が「売れる商
品」とは限らない、ってことだよねー。
望 ：うん。もっと考えないといけないな、って思った。特に、「強
みになる売れる商品」を。
勝 ：「売れている商品」は、「強み」があるはず。なきゃ売れない
からさ。だから、その「売れている理由」を突き止めればいい
恵利：あ、そうすれば、その「売れている理由」を強化すれば、さら
に「強み」が「強くなる」ということですね。
勝 ：そう！
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◆「売りたい商品」 総まとめ
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勝 ：じゃあ、「売りたい商品」は？
恵利：はい、「売れる商品」と「売りたい商品」を対比させるとわか
りやすくなりますね。
○「売りたい商品」
売れる商品 売りたい商品
多くの人が買う ← → 自社のファンが買う
最初に買う商品 ← → リピート時に買う商品
低単価、買いやすい ← → 高単価、買いにくい
低利益率 ← → 高利益率
望 ：そうだよね。同じ「商品」でも、その「役割」が違う、という
のは面白いよね。
真子：料理がおいしけりゃ儲かる、ってもんじゃ全然ないんだね
勝 ：おいしいものを出しさえすりゃ儲かるんなら、そんなラクなこ
とはないな。
望 ：本当にそうですね……
真子：まあ、「おいしい」ことなんか当たり前だからね、きゃはは！
勝 ：そうなんだよな。あと「売りたい商品」の事例は？
恵利：はい、「売りたい商品」もやり方次第で色々と作れます。
○「売りたい商品」の作り方
・量を増やす：５個パックのＤＶＤ、５年契約の雑誌購読
・組み合わせ：セットメニュー
・副産物：アーティストのＶＩＰツアー
勝 ：そうそう、ここはアイディア次第で色々と作れる。
望 ：別に新商品を作らなくてもいいんですよね。ＶＩＰツアーなん
かもそうですし。
勝 ：そういうこと。「眠っている独自資源」を活用する、という方
法もある。使われていないものを使ってみる。
真子：例えば？
勝 ：例えば、人のスキルとか、持ってる情報とか。
望 ：そう言われてみれば、うちの「料理教室」も、「人のスキル」
の活用ですね。シェフたちの。
真子：あー、そういうことかー。
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◆「流れ」を作るプロダクトフロー
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勝 ：じゃあ本当に最後のまとめ。プロダクトフローにしても、マイ
ンドフローにしても、カギは「流れ」。
望 ：だから「フロー」、流れ、という名前なんですよね。
勝 ：そう。何となくつけた名前じゃないんだぜ。
真子：わかってるからいちいちそんなＰＲしなくていーよー
恵利：「流れ」の作り方も色々ありましたね。
○プロダクトフローで「流れ」を作る
・「流れ」を作る「売り場」：チャネル展開で流れを作る
人が多く来る「道の駅」が「売れる売り場」で、自分で何でもでき
る「直販」が「売りたい売り場」。道の駅から直販という、「売り
場の流れ」を作る
・「流れ」を作る「売り物」：売れる商品で自然な流れを作る
ブルーエア：低価格で小型の空気清浄機で性能の高さを実感してい
ただき、高価格の大型機の販売につなげる
・「流れ」を作る「売り方」：コミュニケーションで流れを作る
和食店：ランチからディナーに自然に誘導するため、店主と「話す
キッカケ」になる仕掛けを店内に準備。例えば夕食に使う珍しい野
菜やワインをお客様の目につくところに展示する。
マインドフローじゃん。
真子：もうここまで来るとさ、プロダクトフローなのかマインドフロ
ーなのかわからなくなるよねー、きゃははは。
勝 ：だからそれが理想型なんだっつーの。
恵利：マインドフローとプロダクトフローが連動している、というこ
とですよね。
勝 ：そういうこと。プロダクトフローはマインドフローを具体化し
マインドフローがプロダクトフローを支える理論的根拠になる
望 ：なるほど……全部つながってるんですね。
勝 ：そう。これにて本当に終了！ お疲れさま！
３人：ありがとうございました！
ぱたぱたぱた、というオーナーのスリッパの音がした。
「夕食の準備ができましたが、よろしいでしょうか？」
「え、もうそんな時間？ うわ、早いねー」
見ると、あたりはもう真っ暗だ。他のテーブルは既に夕食が始まって
いる。真子達が議論しているために、オーナーが気を遣ってくれたの
だろうか。
「あ、はい、お願いします！」
４人が慌てて片付け始めると、すぐにオードブルが出てくる。１皿の
上に、色とりどりの料理が並んだ。
「今日の前菜は、くず粉で固めたモロコシ豆腐、信州サーモンのお刺
身、それに手打ちソバにトマトを添えてみました」
「えー、手打ちソバ！？ オーナーがうったんですかぁ！？」
「いえいえ、父が打ったんですよ」
「あ、あのおじいちゃんかあ……」
「そこじゃなくて、トマトにツッコめよ……ソバにトマトぉ？って」
「あははは、意外に合いますよ」
「あと、ルバーブジュースに炭酸を入れてみました」
「じゃあいっただきまーす」
「きゃー、モロコシ豆腐、あっまーい！」
「うん、トウモロコシ、って感じがするねー」
「そりゃトウモロコシだからな」
「うふふふ、そうですよね」
「望ちゃん、あっざとーい！」
「オマエいちいちうるさい」
「わあ、おそばにトマトも合う！ この発想はなかったなあ……」
「あれ、そう言えば昨日、お刺身にトマトってあったよね？」
「あったな」
「うちの店、イタリアンだから、そういう発想ってあってもいいね」
「そう言われりゃそうだな。やってみろよ」
「……そうですね。後でレシピ聞いてみます。教えてくれるかな？」
「タダで聞く、っていうのもねー」
「いいんじゃないか。オレの本とか何冊かあげてるし」
「あ、そーなの？」
「うん。奥さんとか、ちゃんと読んでくれてたぜ」
真剣な議論の後だからか、一番静かだったテーブルが一番騒がしいテ
ーブルになった。
夏の高原の夜は、まだ始まったばかりだ。
（完結、お疲れ様でした！）
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
プロダクトフローとマインドフローを連動させ、「流れ」を作ってい
ますか？
ぜひお考えになってみてください！
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◆今日のまとめ
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●プロダクトフロー総まとめ。プロダクトフローで、お客様を「売り
たい商品」へと流れるように自然にガイドしよう！
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◆売れたま！を解除するには
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
今日は、富山に日帰り出張。前にも書いたような気もしますが、北陸
新幹線のおかげで、普通に日帰りできるようになりました。以前に比
べると本当にラクになりました。
連続シリーズでやっており、今回が３回目。３回目となると、かなり
練れてくるようになってきます。
一番苦しいのは、初回。ＢＡＳｉＣＳに限らず、ゼロから１を作ると
きが一番苦しいんですよね。「１」になってしまえば、それを色々な
人に見せたりして改良することはできるんですが、「ゼロ」の段階で
はそれができませんから。ご参加者の方々の戦略が練れていくのを見
るのも楽しみです。
で、帰りの楽しみが「ます寿司」。ますの押し寿司です。富山名物の
ようなのですが、おいしいです。今まで押し寿司を食べる習慣は、自
分としてはあまりなかったのですが、おいしいので、毎回帰りの新幹
線でいただいています。
先日、全く同じものが地元のスーパーで売られており、「あれだ！」
ということで買おうかとも思ったのですが、やっぱり本場で買いたい
と思って、今回までガマンしました。
今回もおいしかったです。
●今日のiPod Tune：秋の夜長に夜を楽しもう！
ついに夏も終わり！ もう９月、秋ですね。
秋の夜長、「夜の歌」シリーズ開始！！
秋の夜長は、長く楽しみたいですよね。
ということで、今日の曲は……
○All Through the Night by Cyndi Lauper
１９８４年リリース、Cyndiのデビューアルバム"She's So Unuaual"
からのシングルカット。全米５位まで上がったヒット曲。
このアルバムからの４枚目のシングルカットで、同じアルバムから４
枚のBillboardトップ５入りは、女性アーティストとしてはBillboard
史上初。驚異的なデビューを飾りました。
元気のいい良質なポップス曲が多いアルバムの中で、希少なバラー
ド。元気が良く、美しく輝くようなバラード曲で、私も大好きな曲。
夜長を楽しめる１曲♪
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
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以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。
●小笠原昭治の マーケティング＆ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html
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─────────＜ 経営戦略の最高峰 ＞──────────
●戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰
経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著 日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
●「売れる数字 〜組織を動かすマーケティング〜」
佐藤義典著 朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP
──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o
●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
─────＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞──────
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「事例でわかる 実戦ＢｔｏＢマーケティング」 佐藤義典著
ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆次号予告：シニア向けのスニーカー
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●次号から通常の戦略編に戻ります。シニア女性向けの若々しい靴が
増えているようですが、その理由と言えば……？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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