━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.355(累計1216) 2015/04/16
購読者:31,968 (まぐまぐ:16,263 メルマ！:948 めろんぱん:14,757)
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
■■■■■＿＿店頭で「炎」が目立つステーキ店＿＿■■■■■■
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●商品自体に「認知を促進する仕組み」を組み込み、商品そのものを
「広告媒体」にしてしまおう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解 実戦マーケティング戦略 →
http://tinyurl.com/a6ul5
アマゾン「オールタイムベスト ビジネス書１００」のマーケティン
グ・セールス分野で 唯 一 の 日 本 人 著 者として選ばれた本です
http://ow.ly/Cd7Hc
●打ち手を考える最強ツール マインドフロー 新刊です
戦略を顧客視点で打ち手に落とし込もう。事例豊富でわかりやすい！
「実戦 顧客倍増マーケティング戦略」 佐藤義典著 １，７２８円
アマゾンはこちらから →
http://ow.ly/LncLt
●マインドフローのＣＤ いつでもセミナーが聴ける！
ＣＤ６枚組＋テキスト１冊＋Ａ３記入用資料
「顧客倍増 虎の巻ＣＤ」 佐藤義典著 ５１，３００円
詳細はこちらから →
https://secure.jmca.jp/sale/1192?id=29
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆店頭で「炎」が目立つステーキ店
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●競合ひしめくショッピングセンターで目立つステーキ店
ショッピングセンターの「華」の１つが飲食店街。多くの店がひしめ
き合いますから、その中で目立つのは大変。
どんな店が人気かと言うと……？
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『関西地盤の焼き肉チェーンの松屋（大阪府藤井寺市）が１０月、
ショッピングセンター「イオンモール京都桂川」（京都市）に開い
た「ステーキ＆ハンバーグ 雨明（あめあかり）」が盛況だ』
◇『「すごいね、あんな激しい炎で肉を焼くなんて」。京都市在住の
６０代の女性は、ガラス越しに調理場をのぞき込みながら隣の友人
に話しかけた。店内の座席数は４７で、そのうちカウンター席は約
１０ある。カウンター席の前には大きなガラスが張り巡らされてお
り、客の目の前で調理人が腕を振るう』
◇『ワインを加えた自家製ソースで肉をフランベ（香り付け）するた
びに、１メートル近い火柱が立ち上る。調理している光景は店の外
からも見通せるため、「何を作ってるのかしら」とつぶやきながら
入店したりスマートフォン（スマホ）で写真撮影をしたりする客の
姿もよくみかけられる。同じフロアには２０店強の飲食店が集ま
る。競合ひしめくなかでも、この店の外観はひときわ目を引く』
◇『松山知弘社長は「注目度の高い商業施設内に出店するため、客が
食事とともに見た目でも興味を持つ店を作りたかった」と店舗設計
の狙いを説明する。そこで炎と照明を使った客の目を引く仕組みを
考え、「雨明」という店名で印象づけた』
◇『来店客数は土日・祝日で１日５００人を超えている。開業前の売
り上げの目標は年１億２０００万円前後だったが、上方修正も検討
中だ。著名な大手外食チェーンなど競合店は多いが、「イオンモー
ルの担当者からは、レストランフロアの売り上げランキングで上位
３位以内に入っていると聞いた」（松山社長）』
2014/12/03 日経ＭＪ Ｐ．１９
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
店頭で「火柱」が立ち上がるなんてすごいですね。
しかもそれが、店の外から見えるとなると、ついつい引き寄せられて
しまいそうです。
それにひかれて入るお客様が多い、というのもよくわかります。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：マインドフロー
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●マインドフロー：お客様が「ファン」になるまでの７つの関門
ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなりません。
認知： 商品・サービスの存在を認知する
興味： ニーズを感じて興味をひかれる
行動： 手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
比較： 競合商品と比較する
購買： お金を払って購買する
利用： 実際に使ってみる
愛情： 満足してファンになる
という、７つの関門を通るのが一般的です。
私は、この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。
＊マインドフローの詳細は、新刊「実戦 顧客倍増マーケティング戦
略」でどうぞ！
アマゾンはこちらから →
http://ow.ly/LncLt
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆マインドフローの前半は「売り物」が、後半は「売り方」が重要
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●マインドフローの関門別の役割分担
お客様は、この「認知」→「愛情」までの関門を全て通過することで
ファンになります。
売り手から見ると、お客様にマインドフローの各関門を通過していた
だくための「打ち手」がある、ということになります。
「打ち手」は、定番の「４Ｐ」＊で考えるといいですね。
＊４Ｐ：売り物・売り方・売り場・売り値
・売り物(Product)：商品・サービス
・売り方(Promotion)：広告・販促
・売り場(Place)：販路・チャネル
・売り値(Price)：価格・価格体系
４Ｐのどれが、マインドフローのどの関門を担当する「打ち手」とな
るか、考えてみましょう。
ここでは、単純化するために「売り物」（商品・サービス）と、「売
り方」（広告・販促）を中心に見ていくことにしましょう。
「認知」「興味」「行動」関門を担当する「打ち手」は、「売り方」
すなわち、広告・宣伝であることが多いですよね。広告・宣伝は「認
知」「興味」関門を、サンプリングなどの販促策が「行動」関門を担
当する打ち手となることが多いと思います。
次の「比較」「購買」関門を担当する「打ち手」は、「売り方」と
「売り物」の両方となることが多いと思います。「比較」関門にお
いては競合との「強み」がカギです。実際に「強みを実現する」の
が商品・サービスすなわち「売り物」です。そしてパンフなどでそ
の「強みを伝える」のが「売り方」の打ち手です。
最後の「利用」「愛情」を主として担当する「打ち手」は、商品・サ
ービスそのもの、となります。実際に手に入れてしまえば、広告や販
促はお客様にとってあまり意味がありません。実際にその商品・サー
ビスを「利用」して、満足すれば「ファン」となる（＝「愛情」関門
を越える）となります。
まとめると、以下のようになります。
認知
興味 主として「売り方」
行動
比較 「売り物」と「売り方」の両方
購買
利用 主として「売り物」
愛情
●買う前には「良さそう」、買った後は「良い」ことが重要
図を見ればおわかりいただけますが、マインドフローの前半の関門で
は「売り方」が重要です。そして後半に行くにつれ、「売り物」の比
重が増していきます。
このロジックは単純です。
「買う前」には、お客様はまだ商品・サービスを使っていないわけで
すから、その商品・サービスが良いかどうかはわかりません。従って
商品・サービスが「良い」かどうかではなく「良さそうに見えるかど
うが」が重要なのです。それは「広告・販促」すなわち「売り方」が
担当することです。
「買った後」には、お客様は商品・サービスを実際に使うわけですか
ら、商品・サービスの良さそのものが重要になるのです。これはもち
ろん商品・サービス、すなわち「売り方」が担当するわけです。
まとめると、
・買う前には「良さそう」に感じていただく「売り方」が重要
・買った後には実際に「良い」と感じていただく「売り物」が重要
ということになります。
これが、マインドフローの「基本的な考え方」です。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆商品自体に「認知」「興味」の仕掛けを組み込もう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●製品自体に「認知」「興味」の仕掛けを組み込む
今回の事例は、その「基本的な考え方」とは違うために取り上げまし
た。
今回のステーキ店のような場合は、「売り方」（広告・販促）は例え
ばネットの飲食店サイトでしたり、自社のＨＰなどということになり
ます。
そして、お店自体が「売り物」（商品・サービス）となります。
「ステーキ＆ハンバーグ 雨明」は、１ｍ近い火柱が立ち、それが店
の外から見えます。それ自体は「広告」ではなく、「調理の一環」で
あり、「商品の提供プロセス」です。
しかし、その「調理の一環」である「火柱」が、店の「広告塔」とな
っているわけです。
『「何を作ってるのかしら」とつぶやきながら入店したり』するお客
様が実際にいらっしゃるわけですね。
「ステーキ＆ハンバーグ 雨明」は、「お店」を、そしてその商品・
サービスそれ自体である「火柱」を、「認知」「興味」の仕掛けとし
てフル活用しているのです。
ある意味で「商品そのも」である調理プロセスに「認知」「興味」の
仕掛けが組み込まれているわけですね。
●製品に「認知」「興味」の仕掛けを組み込んだエアマックス
同様に、「製品」自体に「認知」「興味」の仕掛けを組み込んだもの
もあります。
典型的な製品がご存じナイキのシューズ「エアマックス」です。
エアマックスは、靴底に「空気」（エア）がたくさん（マックス）入
っていることが、外から目に見えてわかりますよね。
空気が入っていることが外から見えても見えなくても「空気によるク
ッション」という機能は変わらないはずです。
しかし、その「空気」を見せることで、「空気が靴底に入っている、
クッション性の高い商品なんだ」ということを「認知」させて、「興
味」をひいているわけです。
カシオのＧ−ＳＨＯＣＫも同じですね。外から見える頑丈そうなデザ
インから、「タフな時計」であることがわかります。Ｇ−ＳＨＯＣＫ
をしている人のそのＧ−ＳＨＯＣＫを見れば、「へー、こんな頑丈そ
うな時計があるんだ」という「認知」「興味」を持ってもらえるかも
しれないわけです。
ダイソンのサイクロン掃除機もそうですね。外側が透明になっている
ために、内側のサイクロン構造がよくわかります。製品それ自体が、
「サイクロン」をＰＲして「認知」「興味」を喚起するようにデザイ
ンされているわけです。
シューズ、時計、掃除機、いずれの場合も通常は「広告・宣伝」すな
わち「売り方」が「認知」「興味」関門を担当します。ＴＶや雑誌で
の「広告」が「認知」の主要な媒体となることが多いでしょう。
しかし、エアマックス、Ｇ−ＳＨＯＣＫ、ダイソン、それぞれに「製
品それ自体」すなわち「売り物」も、「認知」「興味」を喚起する役
割を果たしているわけです。
製品に「認知」「興味」関門を通過させる役割を組み込んでいる、と
いうことになります。
「広告媒体」は、ＴＶ、雑誌、などだけとは限りません。お店や製品
それ自体も立派な「広告媒体」となり得るのです。
●メリット：費用対効果の高い広告になる
では、お店や製品自体に「認知」「興味」の仕掛けが組み込まれてい
ると、どのようなメリットがあるのでしょうか？
お気づきの通り、広告費としての費用対効果が高いということです。
平たく言えば「お金がかからない宣伝になる」ということですね。
通常は広告は、すればするほど広告費がかかります。製品自体が「広
告」となる場合には、そのような「追加の広告費」は不要となるので
す。
「ステーキ＆ハンバーグ 雨明」の場合は、何も特別なことをしなく
ても、通りがかりの方が調理の「火柱」を見て、「あれ、この店なん
だろう？」と店の存在に気づいていただけます。
エアマックス、Ｇ−ＳＨＯＣＫなども、それを使っているユーザー自
体が広告塔となってくれます。ユーザーご自身がその製品を店ながら
製品の良さを語っていただけるかもしれません。そうなれば、製品が
非常に強力な「広告媒体」となります。
広告費があまりかけられない企業には、非常にお勧めの手法です。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆その商品の「中核」としての特徴を認知させよう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●店の象徴としての「火」
では、闇雲にお店や製品自体を目立たせればいいかというと、そうい
うわけではありません
お店や製品の「中核的な特徴」や「強み」を目立たせることが重要で
す。
「ステーキ＆ハンバーグ 雨明」は、その中核メニューであるステー
キなどの「肉料理」を象徴するのが「火」だったわけです。
ステーキ店だから「火」なのであって、コーヒーショップや寿司屋だ
ったらそうはならないわけです。
すると、マインドフローの上から下までが一気に通ります。
認知・興味・行動 → 目立つ火柱に引き寄せられて入店
↓
比較・購買・利用 → 豪快な火で焼いたおいしいステーキ
↓
愛情 → 「火」の印象が強烈に残り、ブログ・ＳＮＳなどで共有
マインドフローの上（認知関門）から下（愛情関門）までの物語の中
核に「火」があるわけです。
同様に、
・エアマックス：空気のクッション
・Ｇ−ＳＨＯＣＫ：頑丈さ
・ダイソンの掃除機：サイクロン構造
と言ったように、製品の「強み」「中核的特徴」を象徴するものを製
品特徴として目立たせることで、マインドフローの上から下までの一
貫性が保たれるわけですね。
商品・サービスの「強み」「中核的な特徴」を１つに絞り、それを目
立たせる仕組みを店や製品自体に組み込むことで、強烈な印象をお客
様に残すことができます。
しかも、費用対効果が高いのです。
お勧めの手法ですので、ぜひおやりになられてみてください。
さて……マインドフローは、このような実戦的な「打ち手」が考えや
すいツールです。新刊「実戦 顧客倍増マーケティング戦略」は、実
戦的な事例満載！ こちらからどうぞ →
http://ow.ly/LncLt
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
商品・サービス自体に、「認知」「興味」を喚起する仕掛けを組み込
むことはできませんか？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●商品自体に「認知を促進する仕組み」を組み込み、商品そのものを
「広告媒体」にしてしまおう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
売れたま！は、以下の３つの配信会社さんから配信されています。
こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認
の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい
○まぐまぐ
http://www.mag2.com/m/0000111700.html
○ｍｅｌｍａ！
http://www.melma.com/backnumber_92209/
○めろんぱん
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361
ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
**************************************************************
▼今日の日記▲
今週から、６ヶ月間のグループコンサルティングプロジェクトがスタ
ートしました。売れたま！でも告知しましたが、１０社程度の方々に
対して、６ヶ月の間、月に１回集まって、ＢＡＳｉＣＳやマインドフ
ローなどの講義と実戦演習を繰り返していくものです。
今回も色々な業種の方にお集まりいただき、成長戦略を一緒に考えて
作って行きます。
半年後にどうなっているか、非常に楽しみです。
それから、マインドフローの新刊「実戦 顧客倍増マーケティング戦
略」はお陰様で、順調な滑り出しです。書店でも平積みになっている
という報告をいただきましたし、日経の新聞広告も出るようです。
これ、言ってみれば、ＡＩＤＭＡ理論だけで１冊の本になったみたい
なもので、普通のマーケティング本としてはありえない構成です。
ＡＩＤＭＡの説明なんて、通常は１〜２ページくらいですよね？
ところが、マインドフローは非常に実戦的なツールですので、１冊で
もまだ足りないんですよ……今回も、ページ数の都合で泣く泣く削っ
たページが多くあります。それでも、結構な厚さになってしまいまし
た……。
渾身の一冊ですので、書店で見かけられたら、手に取られてみてくだ
さいね。これでもか、というほど事例が出てきますので、引き出しが
増やせますよ。
●今日のiPod Tune：春らしい歌２０１５
ついに４月！ ようやく春らしくなってきました。うちの近くでは、
先日の雨と風で桜は散ってしまいました……
春は別れ、そして出会いの季節。友達がたくさんできるとき。
ということで、今日の曲は……
○フレンズ by REBECCA
１９８５年、REBECCA４枚目のシングル。オリコン３位まで上がった
ヒット曲にして、REBECCAの代表曲の１つ。グループの存在を広く世
に知らしめた曲ですね。
別れを暗示（明示？）する切ない歌詞、ポップなメロディ、パワフル
なNOKKOのボーカルが絶妙にマッチした名曲。今聴いても色あせませ
ん。
今年はどんな友達ができるでしょうか？
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典 ●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは
uretama@mpara.com へどうぞ！
●
http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
マーケティングパラダイスはエルパラ(
www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky! の各サイトか、
http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋
http://www.mpara.com/backno.htm
マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm
Copyright 2003-2015 Yoshinori Sato
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。
●小笠原昭治の マーケティング＆ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html
お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4
●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者 佐藤義典 の本 ： 合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●最新刊！ 実戦的な打ち手に落ちる「マインドフロー」の本
「実戦 顧客倍増マーケティング戦略」
佐藤義典著 日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/LncLt
─────────＜ 経営戦略の最高峰 ＞──────────
●戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰
経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著 日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
●「売れる数字 〜組織を動かすマーケティング〜」
佐藤義典著 朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP
──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o
●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
─────＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞──────
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「事例でわかる 実戦ＢｔｏＢマーケティング」 佐藤義典著
ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：サラダクラブのカット野菜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●キユーピーの子会社、サラダクラブのカット野菜の売上が順調に伸
びています。そのヒミツは「シナジー」にあり？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒
http://archive.mag2.com/0000111700/index.html
投稿
