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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.310(累計1199) 2015/02/16
購読者:31,887 (まぐまぐ:16,449 メルマ！:946 めろんぱん:14,492)
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■■■＿＿年末年始特別号：価値提案のＴＰＯ・Ｔ 15＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●自社商品・サービスの「強み」が活きるようなＴＰＯを考えよう！
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ていきましょう！
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◆年末年始特別号！
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２月に入っても続く「年末年始特別号」！
年末年始恒例の「特別号」は、お馴染みのこの２人。
我らがヒロイン「売多真子」（うれた・まこ）と、真子の親戚にして
そのメンター「売多勝」（うれた・まさる）の珍道中（？）。
・売多真子：イタリアンレストラン 「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝 ：真子の親戚・幼なじみでマーケティングコンサルタント
２人は拙著の登場人物です。お読みいただいているとは思いますが、
念のためご紹介いたします。２冊とも、小さくて軽いので荷物になら
ず、帰省の電車などでお読みいただくのにオススメです！
○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
http://ow.ly/89pSR
売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングの最初の１冊としてオススメ。
○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d
上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！ 戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！
●今回の特集は「価値提案」！
マーケティングの本丸というか、ビジネスの中核とすら言える「価値
提案」。意外なことに、今までこの特集はしてきませんでした。
例年通り、このシリーズがどれくらい続くかは、２人の活躍次第。現
時点ではわかりません。
ビジネスの中核「価値提案」とは？ この特集は、肩の力を抜いてお
楽しみください！
●ここまでのあらすじ
売多真子と勝は、売多一族の年末大集会に参加。温泉旅館に一族が大
集合し、親戚一同で大騒ぎした年末年始が終わる。その間、真子は勝
の講義をカフェなどで受け続ける。
この物語の中では、「今」は１月２日の午前中です。
今回は、連載１５回目です。１回目はこちらからどうぞ↓
http://archive.mag2.com/0000111700/20141230034000000.html
「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。
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◆まずは前号の復習から！
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１月２日の昼前。
売多家一同が集まった年末年始の宴は終わり、今日は帰京。真子と勝
は電車までの時間をカフェで過ごしている。
「真子、今日でこのカフェ２回目じゃん？ 昨日も来たよな？」
「うん？ それで？」
「このカフェに２日間でいくら払ってるんだろうな」
「どうしたの？」
「お茶とケーキの値段と、カツカレーの値段が一緒だな、と思って」
「きゃははは、それを言っちゃダメだよー」
「なんか複雑だよな」
「ってゆーか、エスプレッソとケーキの方がカツカレーより高いね」
「だろ？ カフェのコーヒーと牛丼の値段が同じとか、不思議な値段
って多いよな」
「勝さん、いつも価格は価値の成績表だとか言ってるじゃん」
「だからだよ。カツカレーが不憫で不憫で……」
「きゃーははは、勝さんはカツカレーの味方なんだ？」
「別にエスプレッソも好きだけどさ、おなか一杯にならないだろ？」
「でも、カワイイ真子ちゃんと２人きりの楽しい時間が過ごせるよ」
「う……カツカレーが余計哀れになるじゃないか……」
「な、なんで？」
「カフェが真子との時間っていう辛いハンデを背負って、それでもカ
ツカレーがカフェと同じ値段、なんてホント可哀想だ……」
「じゃあカツカレーも真子ちゃんと一緒に食べればいいじゃん」
「そうか、そうするとカツカレーにも同じハンデがつくな」
「って、なんで私との楽しい時間がハンデなのよー！」
「まあそういうことで、再開するぞ」
「ごまかさないでよー」
勝 ：とにかく復習から行くぞ。
真子：もう…今習ってるのは「価値提案」。価値は使い方に表れる。
使い方はＴＰＯ、Time、Place、Occasion。
勝 ：前回やったのは？
真子：前回やったのは、ＴＰＯの調べ方。１つはお客様に直接聞く方
法。ＳＮＳとかを使うとお客様に聞きやすい！
勝 ：例えば？
真子：例えばチェキがフェースブックで使い方を募集するとか、ハー
ゲンダッツがスマホからアクセスできるコミュニティ作るとか
勝 ：そうだな。ＳＮＳは、お客様から情報を集める、っていう「受
信」にはすごく向いてると思う。
真子：もう１つは、「定量調査」。いつどこでどんな人が何と一緒に
買っているか、なんかがわかればそこから推測できる。
勝 ：そうそう。
真子：なんか両方とも「フツー」だよね。
勝 ：結局、ＴＰＯの把握方法に「近道」はない、ってことだ。
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◆ＴＰＯ＝戦場・競合
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真子：近道がないのはわかるけど、それでも何かないの？
勝 ：ラクなやり方ではないけど、うまいやり方はある
真子：やー、あるんじゃん、例えば例えば？
勝 ：例えば食品関係のビジネスなら、「お客様の食べたモノ」とか
「食卓」を全部写真に撮って送ってもらう、とか。
真子：な、何のために？
勝 ：何のために、って、食品ビジネスなら、お客様が普段何を食べ
てるかなんて、一番欲しい情報だろ。ニーズは何に表れる？
真子：あ、その「食べたもの」とか「食卓」にニーズが表れる！
勝 ：そうそう。食品ビジネスなら、お客様が食べているものが「戦
場・競合」になるからな。
真子：な、なんで？
勝 ：お客様の胃袋のキャパが一定だから。
真子：はいー？ どーゆーことですか？
勝 ：洗剤なら、「洗濯の頻度をあげましょう」みたいな提案はでき
ても、「もっとご飯食べましょう」っていう提案できるか？
真子：えっと……あ、勝さんがいくら食べるって言っても限度がある
ってことか！ 食べる量には限界がある！
勝 ：オレの話はいいんだよ……
真子：きゃははは、わかったわかった。いくらこちらが提案しても、
食べる量は増やせないんだ。
勝 ：食べる量は増えないとすれば、自社の売上を増やすには、今食
べている何かを置き換えるしかないだろ？
真子：あー、そーだねー。だから今食べてるものが競合なんだ！
勝 ：そうそう。だから「お客様が食べてるもの」がわからないと、
何を置き換えていいのかわからないだろ？
真子：！！！ ホントだ……
勝 ：だから、ＴＰＯがＢＡＳｉＣＳのＢ、戦場・競合になる。何を
代替するんだ、っていう話。
真子：っていうことは、選ぶＴＰＯがそのまま戦場になるの？
勝 ：普通はそうだな。
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◆強みの活きるＴＰＯを選ぼう！
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真子：じゃーさー、勝さんがいつも言ってる「勝てる戦場を選べ」っ
っていうのは、「勝てるＴＰＯ」を選べ、ってこと？
勝 ：そう！！ 鋭いじゃん。どうした？
真子：へっへー。
勝 ：っていうことは、どういうことだ？
真子：へ？
勝 ：だから勝てるＴＰＯってどんなＴＰＯだ、って聞いてる。
真子：だ、だから勝てるＴＰＯなんじゃないの？
勝 ：それが答えになってないのはわかってるよな？
真子：はーい。
勝 ：既にある競合じゃなくて、自分の商品・サービスを代わりに選
んでいただく、というのが「勝つ」ことだよな？
真子：うん……それで？
勝 ：それでじゃなくて、考えろよ。「お客様が競合ではなく自社を
選ぶ理由」があるＴＰＯってことだぞ？
真子：えっと……あ！ 「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」っ
ていうのは「強み」のことだ！
勝 ：そうだよな。だから？
真子：だから、勝てるＴＰＯ、っていうのは、「強みがある」、って
ことだ！
勝 ：正解。今からはその話にしよう。まずはこれ。
勝がノートパソコンを操作して真子に向けた。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『タクシー大手の国際自動車は１８日、着物を着ながらハイヤーな
どで東京観光を楽しめるサービスを始めた。体験型レジャー予約サ
イトのカタリズム（東京・港）と連携して取り組む訪日外国人向け
サービスの第１弾』
◇『カタリズムのサイト「あそびゅー！」で予約の受け付けを始め
た。まず浅草でレンタル着物を着付けする。そのままハイヤーやタ
クシーを貸し切り、庭園散策などを楽しめる。ホテルや旅館への送
迎も実施する。英語が話せる運転手を付ける』
2014/12/19 日経ＭＪ Ｐ．４
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：外国人向けの観光タクシーだよね。これがどうかしたの？
勝 ：どんな使い方を提案してる？
真子：だから、着物を着てタクシーで観光、だよね？
勝 ：だから、何で「着物」なんだよ？ 洋服でもいいだろ。
真子：だって、着物って動きづらいじゃん。汚れるとイヤだし。
勝 ：だよな。だから？
真子：だから……あ！ タクシーだったら動かなくていい！ 着物を
着ててもラクなんだ！
勝 ：そういうこと。それが電車と比べた場合のタクシーの「強み」
だよな？ その「強み」が活きるＴＰＯを選んでるわけだ。
真子：なーるほどぉ。アッタマいー！ 着物じゃなくて普段着だった
ら、フツーに電車で移動できちゃうもんね。
勝 ：まして、着物を着慣れていない外国人向けだから、なおさら動
きにくいだろうしさ。タクシーの「強み」が活きるよな。
真子：じゃーさ、タクシー会社は移動しにくいときのＴＰＯをたくさ
ん考えて、それを提案すればいいんだ！
勝 ：そういうことだ。無限にありそうだろ？
真子：うん！ 重いモノ持ってるときとか、子ども連れのときとか、
だよね。
勝 ：まだあるぞ。ＬＥＤってあるだろ？ 発光ダイオードの。
真子：うん。もうかなり使われるようになったよね。
勝 ：そのＬＥＤの使い方として、こういうのがあるんだよな。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『磐生福立菜（ばんせいふくたちな）という聞きなれない野菜を育
てるのは静岡県にあるＪＡ遠州中央（磐田市）だ。発光ダイオード
（ＬＥＤ）を使って育苗する独自野菜として、主力品種に育てよう
と力を入れている』
◇『苗の生育に照明を使うのは１年を通じて出荷するためだ。冷蔵庫
は内部の温度が低い。照明を消した状態で庫内を５度にまで下げれ
ば、暗くて気温の低い冬の夜に近くなる。次は明かりをともして庫
内を１５度に保ち、昼をつくりだす』
◇『もともとは冷蔵庫内の光源として蛍光灯を採用していた。だが熱
を発するため庫内温度が上がり、寒い冬に似た環境をつくることが
難しかった。静岡大学工学部や自動車部品を手がける地元企業と協
力。発熱が少なく、庫内の温度に影響を与えにくいＬＥＤを使った
設備を開発した』
2013/01/21 日経ＭＪ Ｐ．１４
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：あ、これ面白いね。ＬＥＤは熱をあんまり出さないから、それ
が「強み」になる使い方、なんだね。
勝 ：ああ。「照明は必要だけど温度を上げたくない」という状況だ
と、発熱が少ないっていうＬＥＤの特徴が「強み」になるよな
真子：だから、ＬＥＤを使ってほしいんだったら、そういうＴＰＯを
探したり、作り出せばいいんだよね？
勝 ：そういうこと。
真子：自分の「強み」が活きるようなＴＰＯをお客様に提案できれば
自分が自動的に選ばれる、ってことかあ……
勝 ：真子、今いいこと言った。
真子：え？ ホント？
勝 ：まさにその通りで、ＴＰＯの選び方次第で「自分が自動的に選
ばれる」状況を作れる。さっきの「着物でタクシー」とか、さ
真子：うん。
勝 ：だから、提案するＴＰＯの選び方とか作り方って、すごく大事
んだよな。
真子：提案するＴＰＯは、自分で選べるわけだもんね。
勝 ：ホントそうなんだよ。
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◆ＴＰＯ・Ｔ・Ｓ
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勝 ：じゃあここまでの理論を一旦整理しようか。ＴＰＯ・Ｔってな
んだっけ？
真子：あ、うん。えっと……
真子がノートをめくり戻していき、勝に見せる。
◇価値＝お客様の嬉しさ：価値は使い方（＝ＴＰＯ）に表れる
◇価値は使い方（＝ＴＰＯ）と人で考える
◇ＴＰＯ・Ｔ（ティーポット）＝「利用場面」×「ターゲット顧客」
ＴＰＯ＝利用場面
Ｔime（いつ）
Ｐlace（どこで）
Ｏccasoin（どのように） 使うのか
Ｔarget（顧客ターゲット）
勝 ：あ、そうそう、これこれ。でさ、これはまだ続きがあって……
真子：続き？
勝が頷きながら、真子のノートに書き込んでいく。
◇ある利用場面において、顧客ターゲットが自社を選ぶ理由を考える
１）ＴＰＯ＝利用場面＝ベネフィット＝お客様の嬉しさは何か？
Ｔime（いつ）
Ｐlace（どこで）
Ｏccasoin（どのように） 使うのか
２）Ｔarget（顧客ターゲット） そのお客様はどんな人か？
３）Ｓtrength（強み） そのＴＰＯで顧客が自社を選ぶ理由は？
真子：あ、今やった「強み」が加わったね。
勝 ：そう。ＴＰＯ・Ｔ・Ｓ、ティーポッツになる。
真子：きゃははは、ＴＰＯ・Ｔの複数形、だぁ。
勝 ：それでもいい。ともかく、ある利用場面において、顧客ターゲ
ットが自社を選ぶ理由があれば、自社が選ばれる。
真子：そりゃそーだね。
勝 ：顧客ターゲットを明確にして、そのお客様が喜び、かつ自社の
「強み」が活きるようなＴＰＯを考えて提案すればいい。
真子：ＴＰＯ、Ｔ：顧客、Ｓ：強み、の一貫性があれば自分が選ばれ
るって……あれ？ これ、どっかで聞いたことあるよ？
勝 ：よく気づいたな。どこだ？
真子がすごい勢いでノートをめくり戻していく。
真子：あああー！ これだ！ かなり昔にやった……
１）ベネフィット
２）セグメンテーション・ターゲット
３）強み
勝 ：それそれ。「ドリルを売るには穴を売れ」「新人ＯＬ、つぶれ
かけの会社をまかされる」＊の基本理論。
＊「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
http://ow.ly/qBY9o
真子：そーれ・しちりあーのの企画を練るときに教えてもらったね。
懐かしいなあ……
勝 ：マーケティングの基本中の基本であり、超重要理論。
真子：「価値は使い方に表れる」ってそのときもうやってるんだね＊
＊新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる Ｐ．６１
勝 ：この１）ベネフィット、２）セグメンテーション・ターゲット
３）強みっていう基本理論をＴＰＯで括り直したのが今回。
真子：「価値」がマーケティングの真ん中にあって、「価値は使い方
に表れる」から、ＴＰＯがマーケティングのど真ん中にある！
勝 ：そういうことになるな。まあだからこのＴＰＯの話を始めたん
だけどさ。
「真ん中でもいいけど、せめて「中核」とか言えよな……
「真ん中」の方がわかりやすいじゃん！
「まあそうだけどさ」
「ね、勝さん、そろそろお昼時だよ？」
「お、そうだな。真子、お腹減ってるか？」
「うん！」
「朝ご飯食べて、すぐにケーキ食べて、なのにもう食べるのか？」
「ケーキ関係ないじゃん」
「あるだろ。まあいいけど。じゃあカツカレー食いに行くか」
「きゃははは、ホントにカツカレーなんだ！」
「そりゃそーだろ」
「じゃあこのカフェは真子のお、ご、り♪」
「お、気前いいな。あ、り、が、と」
（次号に続きます）
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
そのＴＰＯを提案すれば、自動的に自社が選ばれるような、自社商品
・サービスの「使い方」を把握・提案していますか？
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◆今日のまとめ
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●自社商品・サービスの「強み」が活きるようなＴＰＯを考えよう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
今、マインドフローの本の校正が佳境。３月には出せるように頑張っ
てます。
で、今日も空き時間を見つけて校正、校正、校正。ミスドに寄りまし
た。コーヒーお代わりできますし、ＢＧＭが７０ｓとかの懐かしい曲
が多い（Stayin' Aliveとかです！）居心地がいいんです。
で、夕刻のミスドは勉強をしている方々で一杯……問題を出し合って
いる放課後の高校生（制服を着ていたので高校生でしょう）、日商簿
記２級の問題集を広げている若い女性（私も２級までは取りました。
結構苦戦しました）、そしてその隣でひたすら赤ペンで校正している
中年オヤジ……
街中のカフェとかには、色々な人生模様が交錯していますね。
でも校正の度にドーナツ食べてたらすごいことになりそうです。食べ
なければいーじゃん、っていうことなんですが、そこにエンゼルフレ
ンチが並んでいるのに食べられないなんていうのはもう拷問で……
はい、自制します。
●今日のiPod Tune：冬を惜しむ歌
暦の上ではもう立春も過ぎ、３月も近くなりました。
冬は寒いから早く過ぎて欲しいと思っていましたが、終わるとなると
それはそれで寂しいものです。
ということで、冬を惜しむ歌！
この曲から！
○Winter, again by GLAY
１９９９年の大ヒット曲。レコード大賞も受賞、彼らの代表曲となり
ました。この時期は、Ｊ−ＰＯＰがかなり盛り上がっており、この曲
のような誰でも知っている曲が多くあった良い時代でしたね。
雪国の歌のようですが、中心メンバーが北海道出身だからこそでしょ
うか。
この曲も後生の歌い継いで行きたい名曲の１つですね♪
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
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戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
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──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o
●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
で物語で体感！
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物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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─────＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞──────
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「事例でわかる 実戦ＢｔｏＢマーケティング」 佐藤義典著
ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆次号予告：年末年始特別号！ その１６
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●次号からは、ＴＰＯの使い方を見ていきます！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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「インド人を右に」とレスするたびに右に動いていくスレ
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1 以下、名無しにかわりましてVIPがお送りします 2013/03/30(土) 14:05:17.71
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13 年前
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