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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.296(累計1097) 2014/02/24
購読者:29,797 (まぐまぐ:16,363 メルマ！:948 めろんぱん:12,486)
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■■＿＿バイタミックス：用途提案で作るＢＡＳｉＣＳ＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●価値は使い方に現れる。「使い方」を軸にして、戦略ＢＡＳｉＣＳ
を考えてみよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆８万円のミキサーが人気！
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●スムージーが作れる８万円のミキサーが人気
８万円という高級ミキサーの売上が、昨年の３倍になったそうです。
製品や価格は変わらず、訴求を変えたようですが、何を訴求したかと
いうと……？
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『キッチンの必需品の１つである調理用ミキサーの高級化が進んで
いる。その筆頭格といえるのが米バイタミックスの「バイタミック
ス」シリーズ。価格は７万９８００円。家電量販店で購入できる一
般的なミキサー（数千円）に比べると、その差は歴然だ』
◇『最大の特徴は果物の種まで砕く性能にある。普通のミキサーと比
べて数倍のパワーをもつモーターと、頑丈な刃を搭載。数千円のミ
キサーでは氷のような硬いものを砕くのも難しいが、バイタミック
スは市販のロックアイスだけでなく、アボカドも種ごと砕ける』
◇『正規輸入代理店のアントレックス（東京・新宿）によると、今夏
までに昨年の販売台数の約３倍にあたる数千台が売れたという。折
からの健康志向で、果物や野菜をミックスしてのむスムージーの人
気が後押ししているようだ』
◇『バイタミックスは米国で創業９０年以上を誇るが、日本進出は
２００９年。日本での発売当初は高性能であることを強調したが、
約８万円の高価格や本体が高さ約５０センチメートルと大きく、
動作音がうるさいことが不評を買った。そこで「食感がなめらかな
スムージーを作れる健康志向の商品として訴求する路線に切り替え
た」（アントレックス）という。大手通販が取り扱いを始めたこと
もあり、スムージー人気とともに口コミで広まっていった』
2013/10/21 日経ＭＪ Ｐ．１０
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
８万円でも、フレッシュなスムージーを作る機械と考えれば、そして
何より「健康を維持するための投資」と考えれば高くはないのかもし
れません。
しかしアボカドのあの大きい種まで砕けるとはすごいパワーですね。
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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●戦略ＢＡＳｉＣＳ マーケティング戦略を考える５つの要素
売れたま！のカンバンフレームワーク、戦略ＢＡＳｉＣＳ。一応復習
しておきましょう。
経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは、以下の５つ
です。
Ｂattlefield：戦場・競合 →自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源 →強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み →お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客 →強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方
戦略ＢＡＳｉＣＳは、この５つの要素でマーケティング戦略を考える
経営・マーケティング戦略の統合フレームワーク。
詳細は、「経営戦略立案シナリオ」（かんき出版刊）で！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
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◆「独自資源」を訴求してもお客様に刺さらない
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●性能・技術は「独自資源」。性能・技術を訴求しても売れない
バイタミックスは、発売当初は「高性能」を訴求しましたが、それで
は売れなかったわけです。その理由を考えてみましょう。
ここでバイタミックスの製品特徴を再掲します。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
『最大の特徴は果物の種まで砕く性能にある」。普通のミキサーと比
べて数倍のパワーをもつモーターと、頑丈な刃を搭載。数千円のミ
キサーでは氷のような硬いものを砕くのも難しいが、バイタミック
スは市販のロックアイスだけでなく、アボカドも種ごと砕ける』
2013/10/21 日経ＭＪ Ｐ．１０
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
「高性能」というのは、「数倍のパワーを持つモーターと頑丈な刃」
ということですね。それを訴求しても不評で売れませんでした。
ＢＡＳｉＣＳにおいては、「強み」と「独自資源」は以下のように定
義されます。
○独自資源：競合が強みをマネできない理由
○強み： お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
この定義に基づくと、バイタミックスの場合はこうなります。
○独自資源 ：数倍のパワーを持つモーターと頑丈な刃＝高性能
○対競合の強み：氷やアボカドの種などの固いモノも砕ける
となります。
当然「強み」は、「競合に対する」ものですから、「対競合の強み」
ということになります。ここでは、競合は「他のミキサー」というこ
とになるでしょう。
「独自資源」と「強み」のそれぞれの「主語」にご注意ください。
「独自資源」の主語は、モノ（ミキサー）です。「モーターを持つ」
のはミキサーです。
「強み」の主語は、お客様です。「砕く」のはお客様です。
「高性能」は、「独自資源」であって「強み」ではありません。「高
性能」がもたらす「お客様ができること」が「強み」です。
「高性能」というのは製品特徴であって、お客様の嬉しさではない、
ということです。
「強力なモーターとパワー！！」
という「製品特徴を訴求しても売れない」理由がここにあります。
製品特徴・スペックは「独自資源」であり、「強み」ではないので
す。
「独自資源」は、お客様には関係のないことです。「高性能」「頑丈
な刃」自体は、お客様にとっての価値ではありません。
「それらがもたらす独自の嬉しさ」が「強み」なのです。
独自資源である「高性能」を強調してもお客様には「刺さらない」の
は当たり前です。
これが、通常のフレームワークでは分けない「強み」と「独自資源」
をＢＡＳｉＣＳでは分けている理由です。
「高性能」を「強み」としてしまうと、その「強み」をそのままお客
様に訴求してしまい、「売れない」となってしまうのです。
「製品特徴」（＝独自資源）ではなく、その製品特徴がお客様に「も
たらすもの」（＝強み）をお客様に訴求しなければ、刺さらないので
す。
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◆具体的な用途提案を「メッセージ」にしよう
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●「強み」を「具体的な用途」という「メッセージ」に転化しよう
バイタミックスの「強み」は、
「氷やアボカドの種などの固いモノも砕ける」
ことでした。
ただ、これでも依然としてピンと来ません。
「固いモノも砕ける」と言われても、具体的にどう使えばよいのか、
がわからないからです。
ですので、この段階ではまだ「メッセージ」としての訴求力が弱いの
です。
そこで、この「氷やアボカドの種などの固いモノも砕ける」ような
「用途」を提案する「メッセージ」としたわけです。
それがまさに「スムージーが作れる」という用途提案です。
ミキサーの「用途」が料理という場合、「用途」は「レシピ」になり
ます。
スムージーのレシピをざっと検索してみると、
・生の果物・凍った果物
・野菜
・氷
・牛乳・ヨーグルト
などをミキサーで混ぜる、というものです。
凍ったものをミキサーで砕くのは結構面倒なようですので、「強力な
モーターと頑丈な刃」という独自資源がここで活きてくるわけです。
バイタミックスを「ミキサー」ではなく「スムージーを作る機械」と
いう具体的な用途を「メッセージ」として提案することで、初めてお
客様に「刺さった」わけです。
カギは、具体的な、具体的な、具体的、具体的な、具体的な用途とし
て提案することです。
「固いモノが砕ける」という「強み」を、スムージーという具体的な
用途としての「メッセージ」に転化したことでバイタミックスは売れ
るようになったのです。
「具体的にこう使おう」という「メッセージ」を出すことで、強みが
お客様により「刺さりやすく」なるわけです。
●お客様の嬉しさのある「刺さるメッセージ」
さらに、この「種まで砕ける」ことを「価値」に転換していくことで
より「刺さるメッセージ」となります。
バイタミックスは「ホールフード」という考え方を紹介しています。
−−−−−−−−−−−＜ ＨＰ引用 ＞−−−−−−−−−−−−
バイタミックスは食物を丸ごと粉々にして、細胞内の栄養素までも引
き出す、ホールフードマシーン （Whole Food machine)です。
毎分37000回転（２馬力）の脅威のパワーと特殊ステンレス4枚刃が、
数十秒で食物細胞を破壊、野菜果物・穀物などが本来持つ栄養素をま
るごと抽出して体内に効果的に摂取可能にしてくれます。
ブルーベリーの種・パイナップルの芯・オレンジ・りんごの皮なども
丸ごと、なめらかなジュースにすることが可能で、そのパワーはアボ
ガドの種まで砕くことができます。
他の調理器具では抽出しにくいとされる抗酸化物質（ファイトケミカ
ル）の摂取にも優れた効果を発揮します。ファイトケミカルは糖質、
たんぱく質、ビタミン、ミネラル、脂質、食物繊維とは別の第七の栄
養素といわれ近年注目を浴びる機能性成分で、（リコピン・セサミ
ン・ポリフェノール他）体を老化させる活性酸素を除去し免疫力を高
め、病気の予防に役立つ成分です。
http://www.vita-mix.jp/
−−−−−−−−−−−＜ ＨＰ引用 ＞−−−−−−−−−−−−
平たく言えば、
「種にこそ栄養があるんだ。このマシンは種まで砕けるから種まで食
べられるて健康に良い！」
と言う「メッセージ」です。
「ホールフード」は、私の理解では「食べ物をまるごと食べる」こと
はカラダに良い、ということです。果物の皮・種や玄米を食べよう、
ということかと思います。「一物全体」などとも言われるようです。
果物をまるごと使ったスムージー、というのもホールフードの考え方
に基づいたものなのでしょう。
バイタミックスは、他のミキサーよりも砕く力が強いために、「ホー
ルフード」の食生活が実践しやすい、そして健康に良いと、いう「お
客様の嬉しさ」を「メッセージ」にしたわけです。
アンチエイジング的なメッセージがＨＰに入っているのは、恐らく顧
客ターゲットが「２０〜４０代の女性」くらいだからでしょう。その
ような顧客には「アンチエイジング」は「刺さるメッセージ」となり
ますね。
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◆用途提案で作る戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●モノではなく「使い方」を売って、売上３倍！
ここまでの流れを一旦整理してみましょう。
○独自資源 ：数倍のパワーを持つモーターと頑丈な刃＝高性能
↓
○対競合の強み：氷やアボカドの種などの固いモノも砕ける
↓
○メッセージ ：スムージーが作れる！ 種の栄養分も摂れて、免疫
強化・病気予防・アンチエイジングに！
このような流れで、「モーター」「刃」という製品特徴が、「免疫強
化」「病気予防」という「お客様にとっての嬉しさ」になっているこ
とがわかります。
「高性能！」という「独自資源」ではなく、「アンチエイジング」の
ような「お客様にとっての独自の嬉しさ」に転化されたメッセージと
することで、
「今夏までに昨年の販売台数の約３倍にあたる数千台が売れた」
という実績をあげたわけです。
製品という「売り物」も、価格という「売り値」も変えていません。
変えたのは「メッセージ」であり「売り方」です。
それでも売上が３倍になるわけです。
●自社商品・サービスの「強み」が活きる用途を選ぼう
用途を具体化する、と言ってもただ思いつきでいいというわけでもあ
りません。
「自社商品・サービスの強みが活きる」
ような用途を提案するのです。
「用途」と言っても何でもよいわけではありません。
その用途においては自社商品・サービスが必然的に選ばれるような強
みがある用途を選ぶわけです。他社の商品・サービスが選ばれてしま
うような用途を提案しても、意味がありません。
それがバイタミックスの場合は「種まで砕けるパワー」が活かせる
「スムージー」だったわけです。
●同じ「強み」でも「顧客」が変われば「メッセージ」が変わる
ここで、
「なぜスムージーが作れることは「強み」でなく「メッセージ」なの
か？」
という疑問が浮かぶかもしれません。
それは「固いモノが砕ける」という「強み」を他の「顧客」に活かす
と、違う「メッセージ」になる（かもしれない）からです。
同じ「強み」のもとで、「顧客」によって「メッセージ」が変わるこ
とがあり得ます。「強み」は同じで「メッセージ」だけ変わる、とい
うことです。
それが可能になるのは、「強み」が「メッセージ」の上位概念とだか
らです。「強み」は概念上の存在であり、「メッセージ」は文字とし
ての物理的な存在、という関係にあります。
このスムージーは、おそらく２０〜４０代の女性を「顧客」として想
定していると思います。
しかし、例えば「骨が不安になってきた年配者層」を「顧客」として
想定した場合……
「魚の骨まで砕ける！ 骨までいれたつみれでカルシウムを！」
のようなメッセージが出せます（本当にこれがこのミキサーでできる
かどうかは存じません。あくまでも例えば、です）。
○対競合の強み：氷やアボカドの種などの固いモノも砕ける
○顧客 ：２０〜４０代女性
○メッセージ：種まで入ったスムージー！
○顧客 ：骨が不安になってきた年配層
○メッセージ：骨まで入ったつみれ！
このように、同じ「強み」のもとで、違う顧客に対して違うメッセー
ジ（この場合は用途）が出せるのです。
忙しい主婦・主夫に対してなら、「凍らせた肉を冷凍庫から取り出し
てそのままミンチに！」みたいな用途提案もできるかもしれません
（それができるかどうかは存じませんが、できそうですよね）。
●「強みが活きる用途」を中核にしたＢＡＳｉＣＳ
「このような顧客に売りたい」と思ったら、その顧客に合い、そして
競合にはできない用途を探し、それを提案すれば良いのです。
バイタミックスの場合は
「固いモノを砕く料理のレシピ」
を探し、それを提案すれば「自分が選ばれる」わけです。
このように考えることで、
○独自資源 ：数倍のパワーを持つモーターと頑丈な刃＝高性能
↓
○対競合の強み：氷やアボカドの種などの固いモノも砕ける
↓
○顧客 ：個別具体的な顧客像
↓
○メッセージ ：その顧客にあったレシピ
という、「流れ」つまり「一貫性」のあるＢＡＳｉＣＳができるわけ
です。
この流れの中に、ＢＡＳｉＣＳの５つの要素が全て入っています。
具体的な「用途」を考えることで、「独自資源」が「刺さるメッセー
ジ」に転化され、一貫性のある戦略となるわけです。
この背後にあるのが「価値は使い方に現れる」ということです。
具体的な「使い方」「用途」を考えることで、「価値」を中心にした
戦略が考えられるのです。
あなたの商品・サービスの「用途」を具体化して提案することで、売
り物を変えなくても売上が上がるかもしれません。
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◆今日のまとめ
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●「強みが活きる使い方」を中核にして、一貫性のあるＢＡＳｉＣＳ
を考えてみよう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
ソチオリンピック閉幕。今回も涙あり、感動ありのドラマが一杯あり
ましたね。リアルな物語だけに、共感された方も多いと思います。
個人的にはスノーボード女子パラレル大回転銀メダルの竹内智香選手
の、自分で道を切り開いてきたストーリーにすごく共感しました。
練習拠点を海外に求め、日本ではトップクラスの板は手に入らないの
で、金型から自分たちで作ったとか……
ニュアンス的には「自分がやってきたことは特別ではなく、当然のよ
うにやってきた」ような感じだったかと思います。
「特別なことをやっている」という意識ではなく「自分としては当た
り前だからやっている」という感覚なのでしょうね。
それこそがまさに「行動」に落とし込まれるところの大切さで、「頑
張ってやる」というよりは「やって当たり前だからやる」というとこ
ろまで思えれば、特に意識しなくても行動するんですよね。
「何でそこまで頑張れるの？」という問いに対して、「へ？ やって
当たり前じゃん。何であなたはやらないの？」という答えが返せる人
が、本当に「やる人」なのでしょう。
「できて当然」のレベルをどこまで高めるか、ということです。
オリンピックに出られる方、そしてメダルを取るような方はこの「で
きて当然」のレベルが遙かに高いんでしょう。
選手の皆さん、メディアの皆さん、ありがとうございました＆お疲れ
様でした！
これで、私たちも寝不足から解放されますね（笑）
●今日のiPod Tune：２月の歌
２月ももう終わり、春も間近ですが、寒い日が続きます。春が待ち遠
しい季節です。
ということで、今日の曲は……
○春よ、来い by 松任谷由実
１９９４年にオリコン１位をとった大ヒット曲であり、ユーミンの代
表曲の１つです。
実は私はこの曲はリアルタイムでは聴いていません（アメリカに留学
中だったため）が、耳に残る印象的な歌ですので覚えていました。
季節としての春のみならず、ココロの中の春を切望する歌。
もう春はすぐそこ。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
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以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。
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右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆次号予告：リソー教育の「不適切な会計処理」
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●個別指導塾を展開するリソー教育の「不適切な会計処理」が問題と
なり、社長が辞任。この根っこにあったのは……？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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「インド人を右に」とレスするたびに右に動いていくスレ
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1 以下、名無しにかわりましてVIPがお送りします 2013/03/30(土) 14:05:17.71
ID:yDRFQxCW0┏━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┳━┓┃ ┃┣
13 年前
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