■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.234 2012/03/22
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■■＿メディパルの薬局支援 前編：BtoBのベネフィット＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも「ベネフィット」の考え方は同じ。
ＢｔｏＢでは１）使い方 ２）ＱＣＤ ３）ＰＬ・ＢＳを考えよう
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理論よりのものが多いように思います。
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◆薬局を支援するメディパルホールディングス
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●薬局を支援する仕組みを持つメディパルホールディングス
売上高日本一の卸会社（商社は除く）は、メディセオとパルタックが
経営統合した株式会社メディパルホールディングス。
そのメディパルが非常に面白い取組をしています。
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
○２兆７０００億円を超える日本一の売上高を誇る卸、メディパルホ
ールディングス。メディパルはメーカーから薬局の棚の配列まで一
気通貫の仕組みの構築に注力。
○クオール薬局港北店に薬を積んだメディパルの配送車が到着すると
配達員は医薬品が詰まった折り畳みコンテナ（オリコン）を下ろし
ハンディーターミナルでオリコンに貼られたラベルを読み取り、店
に納品するオリコン数を確認。次に倉庫に運び、薬剤師の前で再び
オリコンのラベルを読み込むと端末から医薬品の名前や数量が書か
れたレシートが打ち出され、これを薬剤師に渡せば納品完了。従来
はオリコンを開けて３０分以上かけていた検品作業が５分に短縮。
○１日に４００人の患者が訪れる同店では効率化の効果は大きい。導
入前は１８００種の薬をオリコンから探すために患者の待ち時間が
長く、検品が間に合わず開店前に棚に収容できないこともあった。
○薬を受け取るクオールは「患者に薬の飲み方を丁寧に説明したり、
薬の出し間違いのチェックをしたりといった本業に専念できる時間
ができた」と言う。
○既にこの取組を導入した中堅薬局の薬樹（神奈川県）にはメディパ
ルが薬を保管する間口の広さを変えられる棚を提案、全１４０店に
導入。マグネット付きのプラスチックの仕切り可変式の棚は、花粉
症などの季節によって必要在庫量が変わる薬の保管が容易になる。
薬のジャンルで分けるのではなく、使用頻度の高い薬を調剤室の入
り口に近い棚に置けばさらに作業が円滑になる。
○従来棚に入りきらず別の場所に保管していた薬を探す時間を省略。
目に見えない場所に保管した薬は、どうしても余分に注文する傾向
があった。在庫の「見える化」ができると「各店舗からの発注件数
を１〜２割減らす効果があった」（薬樹）という。
2012/01/30 日経ＭＪ Ｐ．１
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
小売店としては、ここまで卸売り会社にやってもらえれば、自社の競
争力につながりますよね。
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◆ＢｔｏＢのベネフィット：使い方→ＱＣＤ→ＰＬ・ＢＳ・ＣＦ
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●ＢｔｏＢでも「ベネフィット」＝お客様の価値を提供しよう
ビジネスには、いわゆる「ＢｔｏＢ」（法人顧客向け）のビジネスと
「ＢｔｏＣ」（個人顧客向け）のビジネスがありますよね。
今回とりあげているメディパルは、そのお客様は「薬局」という法人
がお客様ですから、ＢｔｏＢになります。
ＢｔｏＣでも、ＢｔｏＢでも、「ベネフィット」、つまり「お客様に
とっての価値・嬉しさ」を提供することが重要、という考え方自体は
全く同じです。
ここまで、ＢｔｏＢにおけるベネフィットを解説したことはなかった
かと思いますので、この機会に解説させていただきますね。
●ＢｔｏＢのベネフィットを考える３ステップ
結論から言うと、ＢｔｏＢの場合の「ベネフィット」は、
１）顧客企業にとっての自社商品の「使い方」
２）顧客企業の「ＱＣＤ改善」
３）顧客企業の「ＰＬ・ＢＳ・ＣＦ改善」
の３ステップで考えると考えやすくなります。
３）から逆に考えていきましょう。
●３）顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ改善
顧客企業の「最終的」なニーズは、
○自社のＰＬ・ＢＳ・ＣＦの改善
です。
・ＰＬ（損益計算書）の改善：利益（＝売上−費用）の向上
・ＢＳ（貸借対照表）の改善：多くの場合、ＲＯＡ（総資産利益率）
の改善
・ＣＦ（キャッシュフロー）の改善：資金繰りの容易化
ということです。
もちろん、お金だけが評価指標ではないでしょうし、社会貢献や企業
理念の実現、と言った価値もあります。
が、それでも、短期的・長期的なＰＬ・ＢＳ・ＣＦの改善に全くつな
がらないような提案は多くの場合、受け入れられないでしょう。
ＢｔｏＣにおけるベネフィットは様々です。例えばイタリアンレスト
ランの場合は、
・ビジネス上での接待
・仕事のストレスを解消
・気になっていたあの人と仲良くなる
など、色々ありますよね。
それに対して、ＢｔｏＢの最終的なベネフィットは要は「業績向上」
です。その意味では、ＢｔｏＢにおけるベネフィットは、ＢｔｏＣに
比べると着地点がある程度決まっているが故に、ある意味では考えや
すい、とも言えます。
ＢｔｏＣのベネフィットである「人の楽しさ」はそれこそ人それぞれ
ですが、ＢｔｏＢのベネフィットである「企業業績」は最終的には、
ＰＬ・ＢＳ・ＣＦのどれかに落とし込まれるからです。
●２）ＰＬ・ＢＳの改善につながるＱＣＤ
問題は、どうすれば「顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦの改善」ができる
か、ということですね。
基本的には
○自社の商品を使えば 御社が儲かる
を、顧客企業が納得するだけの「説得力」のある説明ができればいい
ということになります。
その１つの手法が、ＱＣＤ です。
・Ｑuality ：商品・サービスなどの品質向上
・Ｃost ：コスト削減
・Ｄelivery：納期安定化・短縮化
自社商品を使った結果、ＱＣＤのどれがどう改善されるかを考えると
自社商品と、顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦの改善とを結びつけやすく
なります。
ＱＣＤというのはメーカーでは普通に使われる言葉です。重要な言葉
だから普通に使われるわけですね。つまり、「ＱＣＤを考える」とい
うことは、「お客様にとって重要なことをお客様の言葉で考える」と
いうことにつながるのです。
●１）自社商品の使い方
そして、顧客企業のＱＣＤが改善され、その結果として顧客企業の
ＰＬ・ＢＳ・ＣＦが改善されるような「自社商品の使い方」を提案
することができれば、その提案は顧客企業にとって魅力的なものと
なるでしょう。
この「使い方」という考え方は、ＢｔｏＣの場合はお客様の「利用
場面」「使い方＝ＴＰＯ」を考える、というのと全く同じです。
この、ＢｔｏＢのベネフィットなど、ＢｔｏＢマーケティングについ
て実戦的に考えてみたい、という方はこのセミナーにぜひ！
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また、新刊「実戦ＢｔｏＢマーケティング」＊でも詳細に解説して
います。
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◆メディパルが提供するベネフィット
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●メディパルのお客様にとっての「価値」
では、メディパルの事例を上記の
１）使い方
２）ＱＣＤの改善
３）ＰＬ・ＢＳ・ＣＦの改善
という切り口で、メディパルのお客様である、薬局の視点から見てい
きましょう。
薬局は「法人」ですから、メディパルは当然「ＢｔｏＢ」のビジネス
ということになります。
記事中にメディパルのお客様として出てくる「クオール」も「薬樹」
もいわゆる「調剤薬局」です。処方箋を持って行く薬局ですね。
調剤薬局ですから、ドラッグストアのような顧客が薬を選ぶのではな
く、患者さんが処方箋を持っていらして、処方箋に書いてある薬を探
す、という手間がかかります。
メディパルはそこを効率化しているのでしょうね。
薬局から見ると、恐らく以下のようになるでしょう
１）メディパルの使い方
薬局から見ると、
・検品の効率化
・自社の薬のタナを探しやすくする
・自社の在庫を「見える化」する
という形でメディパルを使っていますね。
薬局から見て、メディパルは「物流も含めた自社のビジネス改善屋さ
ん」のような感じに見えていると思います。
２）自社（薬局）のＱＣＤ改善
その結果、薬局（メディパルの顧客）にとっては、以下のような
ＱＣＤの改善がもたらされそうです。
○Ｑuality ：薬を探す時間が減り、お客様を待たせる時間が減る。
お客様への説明により時間がかけられる。
○Ｃost ：検品時間などの圧縮による人件費の削減。
ムダな発注の削減と、それに伴う在庫の圧縮。
○Ｄelivery：検品時間圧縮で、開店までに薬をタナに収容できる。
薬が探しやすくなる。
３）自社（薬局）のＰＬ・ＢＳ・ＣＦの改善
・よりよいお客様対応による、リピート率向上→売上改善
・検品や薬を探す時間が減ることによる人件費削減
・過剰発注の削減 → コスト削減・資産圧縮・ＣＦ改善
また、薬が探しやすくなることによる従業員満足から導かれる顧客満
足、というのもありそうですよね。
このような切り口で見ると、メディパルのやっていることが、さらに
はお客様に提供しているメリットがわかりやすくなりますよね。
では、なぜ競合の卸はこれをマネしないのでしょうか？
次回は、それを考えていきましょう！
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◆今日のまとめ
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●ＢｔｏＢのベネフィットは、１）使い方 ２）ＱＣＤ ３）ＰＬ・
ＢＳ・ＣＦの改善 の３つで考えよう！
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▼今日の日記▲
３ヶ月続いた「年末年始特別号」が終わり、久々の「戦略編」の売れ
たま！です。久しぶりに自転車に乗るときのような、ちょっとした違
和感がありました……
売多真子編は（恐らくはコアなファンの方から）は人気が高いので、
また折を見てやるかもしれません。ホントは、あの世界を舞台にした
番外編のような連載小説でもやりたいんですけどね。
ところで、昨日某所で仕入れたネタなのですが、最近ラジコンヘリが
人気のようです。特に団塊より上の年配層に人気らしいんですね。
というわけで検索してみたところ、今やラジコンヘリは数千円台から
買えるみたいですね。昔のラジコンヘリは超高価で、一部のマニアの
方のものだったように記憶していますが、今や１万円で買える！ と
なると、確かに欲しくなるのもわかるような気がします。大人買い需
要というか、「子供の頃憧れだったアレが買える！」需要ですね。
そういえば、私も昔タミヤのラジコンカー（カウンタック）を買って
もらって、ラジコンサーキットで走らせたりしてました（某デパート
の屋上にサーキットがあったんですよ）。今は、買ってまではやりま
せんが、１時間何千円とかのレンタルなんかがあれば、やってみたい
ですね。そういうビジネスのネタもありそうです。
●今日のiPod Tune：卒業ソング２０１２
出会いがあれば、必ず別れがある……
３月は、卒業の季節。会社でも人事異動が多いとき。「卒業」を思い
出深くする曲特集！
ちょうど今は卒業式シーズンですね。
となると、今日の曲は、もちろん……
○卒業-GRADUATION- by 菊池桃子
１９８５年の卒業シーズンのシングル。当時絶頂期の彼女が出したこ
の曲は、当然オリコン１位。この時期「卒業」というタイトルを冠し
た曲が競作になったのですが、１位になったのはこの歌だけだと思い
ます。彼女にとっても、確か初めてのオリコン１位曲だったのではな
かったかと。作詞作曲は当時の黄金コンビ、秋元康・林哲司の両氏で
す。
シングル曲としては初めてのバラード挑戦でしたが、結構歌いこなし
ていましたね。
卒業式というよりは、卒業後に当時を振り返る、という曲なのですが
卒業して、あるいは辞めて初めてわかる良さに気づく、という経験は
誰にでもあるのではないでしょうか？
だからこそ、今あるところのありがたみを感じたい、そんな気持ちに
なる曲です♪
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http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
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●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
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●「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
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売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
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◆次号予告：メディパルの薬局支援 後編
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●今回は、メディパルが提供する「ベネフィット」を見てきました。
次回は、「強み」を考えていきましょう！
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