━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.028 2011/02/21
購読者:23,884 (まぐまぐ:16,017 メルマ！:871 めろんぱん:6,996)
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
■■■■＿＿クルミ：ＢｔｏＣの用途を作り出せ！＿＿■■■■■
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●くるみを売るには、「くるみのケーキ」を売ろう！ ＢｔｏＣの用
途提案で、ＢｔｏＢに売れる！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
◆ 「事例でわかる！ 実戦マーケティング戦略ワークブック」 ◆
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
有料メルマガ発行中！ ＢＡＳｉＣＳの本当の実戦演習！ 実際の事
例をとりあげて、私がＢＡＳｉＣＳを「添削」する、まさに読む「コ
ンサルティング」。ＢＡＳｉＣＳを「使う力」を身につけたい方はぜ
ひどうぞ。
トップスクールＭＢＡ並の「メール版のケースメソッド」です。
欧米のトップスクールでＭＢＡの授業を受けると、１クラスあたり、
私の時代で２〜３万円。今は、もっと値上がりしています。それに匹
敵する内容が、わずか１回４２０円で学べる！ しかも後から繰り返
し読んで、自分のものにできます！
今回の「ケース」は、結婚式場です。ご依頼者さんからは、以下のよ
うなご感想をいただいています。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
一貫性のある戦略は美しい、というのを本当に感じました。
特に今回の添削を通じて
「ニーズのとらえ方の重要性」
「強みは弱み、競合との優位性の徹底」
の２点の重要性を再認識しました。
もう少し効率的に本質的な課題設定や打ち手の設計ができるようにな
りたいと強く感じました。
この度は本当にありがとうございました。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
今回は我ながら「うまく切れた」ケースで、「戦場」と「強み」の関
係性が非常にわかりやすいです。ＳＷＯＴ分析とか５Ｆｏｒｃｅｓな
どを使ってしまうと、こういうところで「間違える」んですよね。
お申し込み・詳細はこちらから↓
http://ow.ly/3kb9T
●発行頻度 月１回 、４２０円／月
●誌上コンサルティングを応募中！
誌上で取り上げる事例を募集中です。ＢＡＳｉＣＳに関する質問にも
誌上でお答えしますのでぜひどうぞ。
この売れたま！にご返信いただければ、私にメールが届きます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆カリフォルニアくるみ協会
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●カリフォルニアくるみ協会のくるみ拡販策
私、ナッツが好きで、くるみ、アーモンド、カシューナッツのパック
を常備しています。でもそんな人は少数派のようで……
ということで、くるみを売るべく、カリフォルニアくるみ協会が始め
た拡販策は……
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
○日本で消費するクルミの９割以上をカリフォルニア産が占めるが、
国内消費の約７割は業務用の製菓・製パン向け。米国・カリフォル
ニアくるみ協会は料理コンテストなど、家庭での消費拡大に向けた
キャンペーンを展開。
○スーパーなどの店頭でクルミを使った料理のレシピの配布を始めた
ほか、ネット上の料理サイトと提携し、クルミを使った料理コンテ
ストを１１月１日から実施する予定。
○外食市場も開拓する。同協会の働きかけで、コーヒーチェーンのプ
ロントコーポレーションはクルミを使った１０月限定のメニューの
提供を始めた。
2010/10/18, 日経ＭＪ（流通新聞） Ｐ１８
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
カリフォルニアくるみ協会のＨＰはこちら↓
http://www.californiakurumi.jp/index.php
今月のお勧めレシピは、「くるみ＆ドライフルーツのしっとりブラウ
ニー」です。
確かに、ブラウニーとくるみは相性良さそう！ ラム酒でもかけて、
エスプレッソと一緒に……ごくり。
www.californiakurumi.jp/recipe_db/detail.php?recipe_id=201
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
ＢｔｏＢｔｏＣをおさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
●「くるみ」のＢＢＣフロー
この仕組みをいつものＢｔｏＢｔｏＣの流れ（ＢＢＣフロー）で見て
みると、こうなります。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
くるみ協会 → スーパー → 消費者
レシピ提供
コンテスト
→ プロント → 来店者
メニュー
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
カリフォルニアくるみ協会は、消費者にくるみを直販するわけではあ
りません。
スーパーや、プロントなどのカフェを通じてくるみを売るわけです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「お客様の立場に立つ」とは？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「中間のＢの立場に立つ」とは、どういうことか？
「お客様の立場に立とう」とはよく言われます。
カリフォルニアくるみ協会の直接のお客様は、くるみを販売してくれ
る「スーパ−」などですよね。ＢｔｏＢ、ＢｔｏＢｔｏＣの場合、お
客様の立場に立つ、とは、一般的に「中間のＢ」の立場に立つことを
意味します。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
中間のＢ 最後のＣ
くるみ協会 → スーパー → 消費者
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
という関係のとき、お客様の立場に立とう、と言ってスーパーの立場
に立ってみると、どんな顧客像をイメージされますか？
くるみ協会 ← スーパー（バイヤーさん）
という姿をイメージしてしまいませんか？
違います。これではスーパーの立場に立っていません。大事なので繰
り返します。スーパーは、自分を見ているわけではありません。
スーパーの立場に立つ、とは、
スーパー → 消費者
ということです。ここに、「自分」（くるみ協会）のことは入ってき
ません。スーパーは「くるみ協会」に興味があるわけではなく、それ
でどうやって「スーパーである自分が消費者に売れるか」に興味があ
るわけです。
つまり、くるみ協会がスーパーを見るときに見ているのは、自分を見
ている（向き合っている）スーパーではありません。本来見るべきは
スーパーのその先にいる消費者を見ている、スーパーの「後ろ姿」な
のです。
繰り返します。ＢｔｏＢｔｏＣで見るべき顧客像は、「中間のＢの後
ろ姿」であり、さらにその先にいる「最後のＣ」です。スーパーが見
ているのは自分ではなく、その先にいる消費者です。
このことは、意外と軽視されています。というか、そもそもそういう
発想をしないようです。
スーパーと商談する姿をイメージしてしまうせいか、直接の顧客であ
るところの「スーパーの立場に立つ」ことをイメージすると、自分に
正面を向けているイメージになってしまうんです。そうではなく、見
ているのはスーパーの後ろ姿であり、スーパーと一緒になって、その
先にいる「消費者」（最後のＣ）を見る、というのが、「スーパーの
立場に立つ」ということなんですね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆クルミを売るには「使い方」を売ろう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●最後のＣへの用途提案をしよう！
カリフォルニアくるみ協会の偉いところは、最後のエンドユーザーを
見たところですね。
生産者だと、目の前にいる「スーパー」までしか目に入らないことが
多いですが、その先にいる消費者（最後のＣ）への「用途提案」をし
たところが慧眼です。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
くるみ協会 → スーパー → 消費者
レシピ提供
コンテスト
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ＢｔｏＢｔｏＣの流れにおいては、ニーズは常に右から、です。最後
のＣ、消費者がくるみを食べてくれるから、スーパーにくるみを買い
に来てくれ、その結果、くるみ生産者のくるみが売れるわけです。
カリフォルニアくるみ協会は、ＨＰで徹底的な用途提案（＝レシピ提
案）をしています。
例えば、
「洋菓子」のレシピで４１件あります。
http://www.californiakurumi.jp/recipe_db/recipe_list.php
冒頭のブラウニーに加えて……
・くるみのトリュフ
・くるみのロールケーキ
・くるみのタルト
などなど。私が食べたいな、と思ったのは「くるみのセミフレッド」
です。ＲＥＩさんが帰国したときにでも作って欲しいです（笑）
www.californiakurumi.jp/recipe_db/detail.php?recipe_id=14
さらに、「くるみのレシピブック」もプレゼント中です。７冊も作っ
たとのことで、徹底していますね。
http://www.californiakurumi.jp/recipe/recipebook/index.html
もうほとんど在庫が残っていないようですが、それは、注文がそれだ
けあった、ということですよね。
できればＰＤＦ版でもあるといいのですが……
ちなみに、くるみ協会のＨＰでは、くるみを割ると「ハート型」にな
る、という「カタチ」をウリにしていますが、面白いな、と思いまし
た。もう過ぎてしまいましたが、バレンタインなどにぴったりです。
●中間のＢにも協力してもらおう！
くるみ協会の取り組みで面白いな、と思ったのは、中間のＢの積極的
な協力を引き出しているところです。
特に、カフェですね。記事ではプロントで１０月限定のメニューを提
供していたとのことです。
さらに、ドトールコーヒーでも２月５日まで、Ｈａｐｐｙ Ｎｕｔｓ
Ｆａｉｒをやっていました。
http://www.californiakurumi.jp/campaign/campaign_8.html
・メープルくるみラテ
・くるみとチョコのケーキ ３６０円
・くるみとチキンのサンドイッチ ２８０円
など、おいしそうなメニューが並んでいました。ちょうどこの期間に
ドトールに寄る機会が無かったので、残念ですが、「くるみとチョコ
のケーキ」なんかは食べてみたかったですね……
さて……ここまで書いて、くるみを食べたくなったのではありません
か？（笑） それが、くるみ協会の狙い、ということかと思います。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ＢｔｏＢの方がＢｔｏＣを知るメリット
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ＢｔｏＢの方でも、ＢｔｏＣを知らないと売れない！
くるみが売れる、とはどういうことかというと、消費者（最後のＣ）
がくるみを食べる、ということです。それが、ＢＢＣフローにおいて
ニーズは常に右から流れる、ということです。
==============================================================
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
くるみ協会 → スーパー → 消費者
レシピ
コンテスト
← ←
くるみが売れる くるみが売れる くるみを食べる
==============================================================
当たり前のように見えて、全然当たり前ではありません。
ＢｔｏＢ（法人顧客対象のビジネス）の方は、よく「うちはＢｔｏＢ
だから、ＢｔｏＣのマーケティングはあまり役立たない」とおっしゃ
います。
しかし、消費者にくるみを食べていただかないと、自分のくるみが売
れません。消費者にくるみを食べていただくのは、ＢｔｏＣですね。
すると、ＢｔｏＢの方でも、ＢｔｏＣができないと、最後のＣに売れ
ない、ということになります。
●ＢｔｏＢマーケターがＢｔｏＣに強いと、差別化できる！
これはつまり、あなたがＢｔｏＢビジネスをされていたとすると、
ＢｔｏＣマーケターよりもＢｔｏＣマーケティングを知れば、
ＢｔｏＢで売れる、ということです。
ＢｔｏＣマーケターである「スーパー」や「カフェ」に、「こうやっ
てマーケティングをすれば、くるみを使ったメニューが売れるんだ」
と教えてあげるくらいの能力があれば、それが素晴らしいＢｔｏＢの
提案営業になるわけです。
ですから、あなたがＢｔｏＢビジネスをされているなら、チャンスで
す。ほとんどのＢｔｏＢビジネスの方は、「うちはＢｔｏＢだから、
ＢｔｏＣマーケティングなんて関係ない」とおっしゃいます。そこで
あなた「だけ」ＢｔｏＣに強くなれば、中間のＢへの提案力で差別化
できますよね。
そもそもＢｔｏＢとかＢｔｏＣという区分けは無意味です。違いは、
「意思決定プロセス」です。
ＢｔｏＢｔｏＣは、ＢｔｏＢ、ＢｔｏＣの両方ができる、という本当
のマーケティング力が試されるんですね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆まとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●最後のＣへの用途提案ができれば、中間のＣに売れる！ ＢｔｏＢ
でも、ＢｔｏＣを知ろう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
売れたま！は、以下の３つの配信会社さんから配信されています。
こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認
の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい
○まぐまぐ
http://www.mag2.com/m/0000111700.html
○ｍｅｌｍａ！
http://www.melma.com/backnumber_92209/
○めろんぱん
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361
ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
**************************************************************
▼今日の日記▲
先週は、徳島に出張。後継経営者の方々の集まりで戦略ＢＡＳｉＣＳ
徹底講義をやってきました。経営者さんらしいディスカッションが色
々と起きていて、何よりです。
主催者さんのご案内で、ハッパで有名な、上勝町に行ってまいりまし
た。京都などの料亭にハッパを売って、年収１千万のおばあちゃんも
いらっしゃる、という、あの町です。キャラクターがたぬき！ ハッ
パがお金に変わる、ってことですよね。さらにゴミゼロ・リサイクル
を徹底的にやっており、ゴミもお金に変えています。非常にユニーク
な町です。
で……その帰りに、徳島ラーメンの「ディープな店」に連れていって
いただきました。普通の居酒屋のたたずまいで、スーツを着て行くよ
うな場所ではないのですが……これがうまい！！ １杯４００円と言
う安さで、絶品のスープと、それによく合う麺。雑誌に載るような有
名店より、２段階上の味。遠方から車でいらしてるお客様が多かった
ようですが、うなずけます。肉入り６００円だと、肉が１０枚入って
くるそうなのですが、肉が切れていて残念。ワガママを申し上げて、
もう１軒回ることにしていたので「小」にしたのですが、「大
（１．５玉）」どころか、２玉でも全然大丈夫でした。
しかし、うまい店というのは、知られていないものです。前に熊本の
玉名で連れて行っていただいたラーメン屋さんでも同じことを思いま
したが……「日本は広い！」
●今日のiPod Tune：冬のポップソング特集！
もうすぐ３月になるというのに、寒い日が続きます。
冬はやっぱり雪＝白い季節、ですね。
今日は、先週のWhite Loveと、Whiteつながりで……
○WHITE BREATH by Ｔ．Ｍ．Ｒｅｖｏｌｕｔｉｏｎ
１９９７年リリースの大ヒット曲、ミリオンセラーです。この曲で紅
白に出ており、息長く活動するT.M.Revolutionの代表作ですね。ハダ
カで踊りまくるＰＶが当時話題になりました。
こごえそうな冬、そんな寒さを吹き飛ばしてくれる、ノリのいい曲♪
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典 ●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは uretama@mpara.com へどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky! の各サイトか、
http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm
マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm
Copyright 2003-2007 Yoshinori Sato
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。
●あなたは一国一城の主！小さな会社を成功させる方法
http://www.mag2.com/m/0000111010.html
お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4
●行列のできるお店のためのマーケティング戦略
http://www.mag2.com/m/0000122871.html
●エンジニアがビジネス書を斬る！
http://www.mag2.com/m/0000132223.html
●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html
--------------------------------------------------------------
ご参加希望のメルマガ発行者はpara@Lpara.comまでメールをどうぞ。
提携メルマガオーナーに声をかけます。提携基準は厳しいので、提携
できるとは限らないこと、あらかじめご了承ください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者 佐藤義典 の本 ： 合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●最新刊 「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
-------------------＜ 経営戦略の最高峰 ＞-------------------
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
-----------＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞-----------
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
----------------＜ マーケティングの思考法 ＞----------------
●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
-----------------＜ 超わかりやすい入門書 ＞-----------------
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：商品軸の八百屋さんのヒミツ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●スーパーの登場で、町の八百屋さんは厳しいですよね。それでも、
１億円を超える売上を叩き出す八百屋さんがあるそうです。そのヒ
ミツに迫る！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000111700/index.html
投稿
