■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.379 2009/09/21
購読者:19,979 (まぐまぐ:14,943 メルマ！:610 めろんぱん:4,426)
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■＿＿組み合わせるソファ：マス・カスタマイゼーション＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●お客様の「自分好み」を実現しよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆今日のトレーニング：カスタマイズできるソファ
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●色と形をカスタマイズできるソファ
このご時世、高級家具なんかは売りにくい商品かもしれませんが、そ
れでも売上好調な家具があります。どんなものかと言うと……
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○家具製造販売のシースクエアが６月に発売した「エーフラット ケ
イ・ローソファ」が好調。販売数は当初計画の２倍の勢い。
○１０個のパーツを組みあわせ、形や座れる人数を自由に変更できる
ことも人気。パーツは１人掛けから３人掛けまでの４種類のベンチ
と寝そべられるカウチ、ひじ掛けなどで構成。２・５人掛けタイプ
や２人掛けにカウチ付きと、部屋の大きさや家族構成にあわせて最
適の商品を組み合わせられる。後からパーツを追加することも可能。
○価格 ２・５人掛けでひじ掛け付きをつけて１５万１５０円（ラタ
ン使用）
2009/09/02, 日経ＭＪ（流通新聞）, 6ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
ちなみに、商品はこんな感じです↓
http://aflat.jp/product/sofa/low/index.html
パーツだけでなく、ソファの色、脚の色もカスタマイズできるようで
す。
http://aflat.jp/product/fabric/7534/index.html
http://aflat.jp/product/fabric/7559/index.html
http://aflat.jp/product/fabric/7293/index.html
色を変えたり、レザーにしたりするだけで、全く別の商品みたいです
ね。
部屋の雰囲気に合わせて、色と形が自由自在に組み合わせられるわけ
ですね。
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◆ＭＢＡ的に言うと？：マス・カスタマイゼーション
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●カスタマイズ
カスタマイズ、というのは買い手から見ると「自分向け」（売り手か
ら見ると特定のお客様向け）の特別仕様にする、ということです。
その典型が、フルオーダーのスーツや、足形に合わせて作った革靴な
どです。「自分だけの一品」ですね。
体型などは人によって違いますから、「個別のニーズ」があります。
そのような「個別のニーズ」に応えるのがカスタマイズですね。
●マス・カスタマイゼーション
手作りで作るような商品はカスタマイズがしやすいですが、工場で生
産するような商品は、カスタマイズはしにくいです。
ですので、
・組み合わせのパターンを揃えて、お客様が選べるようにする
のが「マス・カスタマイゼーション」です。
わかりやすいのは、スーツの「セミオーダー」ですね。フルオーダー
ではありませんが、ある決まった「型」の中からお客様に合わせて最
適なものを選ぶわけです。
・ラーメン屋：麺の固さ、味の濃さなどをオーダーできる
・立ち食いそば：トッピング（天ぷらなど）を自分で選べる
・My Yahoo!
・工業生産財の部品をお客様に合わせて納品
などですね。
ソファ、ラーメン、ネット、生産財など、何であろうと、こういう考
え方は同じですね。
この手法は色々なところで使われており、効果も高い割にはあまり理
論として取りあげられないので、売れたま！でも何回かご紹介してき
ました。このように繰り返し出てくる事例というのは、業種・業態を
超えて使えるわけです。
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◆お客様心理：お客様は「自分」が欲しいモノが欲しい
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●お客様は「自分」が欲しいモノが欲しい
「お客様は自分が欲しいモノが欲しい」というのは、当たり前のよう
で、当たり前には実戦されていない不変の真理ですね。
より、自分の「個別のニーズ」に合ったモノであるほど、価値が高い
わけです。
・ソファの色・形
・ラーメンの固さ
・工場で使う生産機器
などは、基本的には同じモノだったとしても、ある程度の「個別ニー
ズ」があります。
その一方で、「個別ニーズ」があまり無い場合もありますね。例えば
「電池の持続時間」などは、長い方がいいでしょう。
ですので、あくまで「お客様の個別ニーズ」があるときの手法です。
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◆あなたのビジネスへの応用：お客様の組み合わせを増やそう！
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●実戦のポイント：生産工程にあまり影響を与えず、価値が高いもの
マス・カスタマイゼーションは、ある意味
・個別化を求めるお客様の個別ニーズ
・同じモノで生産を効率化したい生産のニーズ
の「妥協点」を見いだす手法でもあります。
例えば、ラーメン屋さんの「麺の固さ」などは、ゆでる時間を変える
だけでしょうから、生産工程にはあまり大きな影響を与えません。麺
の種類も選べるとなると、在庫スペースや金利の問題などが発生し、
大きな影響を与えます。
・お客様にとっては「個別化ニーズ」が大きく、かつ、
・生産工程に与える影響が少ないもの
を選ぶのがポイントです。
●実戦例：本屋のカバー
その意味で、本屋さんでつけてくれるカバーの色を選べるサービスな
どは、いいですね。紙によらず本をカバーする手間は全く同じですか
ら。紙を色々と入れ替えれば、クリスマスのプレゼントバージョンと
かできますよね。
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◆ビジネス上の利点：顧客単価が上がる
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●「自分向け」には価値がある
自分の「個別ニーズ」には価値があるので、そのような場合にはある
程度の追加料金を払っていいとお客様は思います。
特に、ソファの場合は、上述のようにカバーや組み合わせを変えれば
長く使えます。
すると、お客様は「長く使えるから結局はオトク」と思っていただけ
ますし、実際にもそうですから、Ｗｉｎ−Ｗｉｎの手法ですね。
●密着軸の典型手法
ちなみにこのような手法は、密着軸の典型手法です。
「白いネコは何をくれた？」＊の日向実直くんたちの提案の根底に流
れるのがこれですね。密着軸戦略を提案し、その実現手段として、こ
のマス・カスタマイゼーションを選んだわけです。
＊「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
秋の夜長の読書にどうぞ！
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◆今日のシャチョーさん（応用例）：小児科のお医者さん
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●小児科のお医者さん
住宅街で小児科を経営するお医者さんが、看護師さんと今日の売れた
ま！を読んで早速売れたま！会議を始めました。
医師：やっぱり病院でもこういうマーケティングをとりいれないとイ
カンよなあ……
看護：でも先生、診断って当たり前ですけど患者さんによって違いま
すから、もうカスタマイズしてますよね……
医師：そりゃそうだけどさ。何かもっとできると思うぞ。病院ってあ
んまりこういうことやらないからなあ……
看護：個別化できるものですよね。カルテはもう個別化されてる……
医師：患者さんの目に見えるものでないと意味がないよな
看護：うーん……診察券とか？
医師：あ、診察券か……面白いかも
看護：そういえば、患者さんって、どの病院でどの診察券を出すか、
探すのが大変みたいですよ。他院の診察券を出す方もいます。
医師：確かに、診察券って何枚も持ってるし探しにくいよな……
看護：でも、診察券を個別に作るって、できなくはないですけど結構
大変ですよね。私やるのイヤですよ。
医師：そうだよなあ……なんか簡単にできないかなあ……
看護：色を塗ってる患者さんがいらっしゃいましたね。
医師：なるほどね！ デコ携帯ならぬ「デコ診察券」か！
看護：そうか、そういう発想だ！ デコ携帯……シールだ！ シール
買ってきて、選んでいただけばいいですよね。
医師：そうか、デコ用の空白スペースを診察券に作って、そこにお好
みでシールを貼ってもらう！
看護：もう一声欲しいなあ……うちの病院用のシールを作るくらいな
ら、私やりますよ。何か楽しそう♪
医師：おお、それは頼むよ。あと、何か個別化できないかな……写真
でも貼ってもらうか？
看護：写真かあ……面倒だなあ……あ、プリクラ！ プリクラを貼っ
てもらえばいいんだ！
医師：なるほど！ 診察券に家族の顔写真をつければ、どれが誰のか
すぐわかる！
看護：うちにプリクラ置いてもらえばいいんだ！ 待ち時間はヒマで
すから、やっていただければいいですしね！
医師：それ、面白いぞ！ 診察券にデコスペース作るのはお金かから
ないだろうしな。
看護：プリクラの会社とか、探して電話してみますよ！
【今日の舞台裏】
診察券でもポイントカードでもそうなんですが、枚数が多くてどれが
何だかわからなくなってしまいます。こんなのがあれば、低コストで
密着軸ができますよね！
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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント６４：カスタマイズはできないか？
そのまんまですね
売れたま！の内容も、チェックリストで見ると戦略的になります。
９９のマーケティングの体系的なチェックリストはここから無料で！
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◆図解 実戦マーケティング戦略 の ピラミッドツールでは？
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●マインドフロー：愛情関門
カスタマイズすると愛着がわきます
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▼今日の日記▲
今週はシルバーウィーク。プロ野球が「クライマックス・シリーズ」
争いのまさに「クライマックス」で、セ・パ共に大盛り上がりです。
セ・リーグは巨人・中日の３連戦を迎え、今週優勝が決まる可能性も
かなりあります。
これを書いている瞬間も目の前で谷選手が、ラミレス選手がホームラ
ンを打っています。あー、ドームに見に行きたかったなあ……チケッ
トが全然取れなかったんですよね〜。でもまあこのためにスカパー！
でＧ＋（巨人チャンネル）に入り、ＡＶアンプとスピーカーを揃えた
わけですし（４ｃｈですごい臨場感です）、オレンジのタオルも用意
し、準備万端。
結果はどうなるかはわかりませんが、これが終わるとオフシーズンと
なり、寂しくなります。プロ野球ファンの皆さん、とにかく今を楽し
みましょうね！
●今日のiPod Tune：「売れる会社のすごい仕組み」ＢＧＭ特集！
９月は読書の秋！ ということで、この秋は新刊「売れる会社のすご
い仕組み」で、戦略構築力をパワーアップ！
ヒロイン売多真子が活躍するマーケティング小説、売れる会社のすご
い仕組みを盛り上げるＢＧＭ特集！
１章 「売れる仕組み」は、戦略が教えてくれる
勝との電話 Ｐ．５０〜５４
広岡に怒られ、悔し涙を流した真子。「君には戦略はないんだよ」と
社長失格にも等しい一言で一刀両断にされ、途方に暮れる。そんな中
思い出したのが、マーケティングコンサルタント、売多勝の存在。早
速勝に連絡をとり、電話がつながった
そのときのＢＧＭは……
Don't You Want Me by The Human League
１９８１年リリース、全米・全英共に１位を獲得した大ヒットシング
ル。彼らの代表曲の１つでもあります。
勝と電話がつながると同時に、イントロスタート。ビートの効いたシ
ンセが全体のリズムに勢いをつけます。いわゆるテクノポップ、私も
好きな曲の１つです。
勝からすれば、まさに"Don't You Want Me"という感じでしょうか。
「おまえなあ……」と言いたいでしょう。
でも真子は必死。必死な人には応えるのが勝の性格。真子は勝に徹底
的にダメ出しされますが、助けてくれそう。一縷の希望が見えた！
この本は、５〜６回読んでいただいても、そのたびに新しい気づきが
あるはずです。ぜひＢＧＭを聞きながら再読してみてください！
○「売れる会社のすごい仕組み」の詳細はこちらから↓
http://sandt.co.jp/shikumi.htm
アマゾンでも未だに売上好調！ ありがとうございます。
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品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
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●最新刊 「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
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-------------------＜ 経営戦略の最高峰 ＞-------------------
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
-----------＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞-----------
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
----------------＜ マーケティングの思考法 ＞----------------
●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
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◆次号予告：プロ野球と戦略指標
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●プロ野球はまさに今がクライマックス。この盛り上がっている真っ
最中、連休の息抜きも兼ねてプロ野球の戦略指標について勝手な私
見を語ります。
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！はストラテジー＆タクティクス株式会社の提供です。
http://www.sandt.co.jp/index.htm
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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