売れたま！戦略編Vol.485 2017/02/06 アジ料理専門店：絞った強みで広げる！

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.485(累計1401) 2017/02/06
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　■■■■＿＿アジ料理専門店：絞った強みで広げる！＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●絞ることで「強み」が作れる。「強み」が作れれば広げられる！


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◆アジ料理の専門店が人気！
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●アジ料理の専門店「鰺家」が人気！

東京・赤羽（あかばね）は最近「アツイエリア」と言われています。

その赤羽に、また面白いお店ができていたようです。それも、アジ料
理の専門店！


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『東京・赤羽の駅周辺は、老舗の立ち飲みと流行のバル業態が続々
　と開店し、街全体が活性化している注目エリアだ。この激戦区で、
　"アジ料理"に特化して繁盛しているのが「鰺家（あじや）」（東
　京・北）だ。看板メニューの「あじたたき丼」「アジフライ丼」と
　もに５００円（赤羽店限定のハーフサイズは３８０円）。そのほ
　か、「アジメンチ」（１５０円）などメニューはアジづくしだ』


◇『使用しているアジは、鳥取県の境港に水揚げされるマアジのみ。
　開発に１年をかけたオリジナルのしょう油ダレで味付けた「あじた
　たき丼」には、透明感のあるアジの切り身が４５グラムも乗る』


◇『低価格ながら高い品質のアジ料理を提供できる仕組みは、仕入れ
　にある。使用するアジはすべて、境港で水揚げ後、皮をひいて三枚
　におろして瞬間冷凍した状態で、店に直送している。卸など中間マ
　ージンを省いて、コストを抑えている』『また、生ものを扱う業態
　では、どうしても廃棄ロスが多くなりがちだ。しかし、鯵家では使
　用する分だけを解凍して調理できるので、こうしたムダを減らせ
　る』


◇『さらに、あらかじめ加工した切り身の状態で仕入れるので、店内
　での調理オペレーションを簡略化できる。注文から提供までを３分
　以内に抑えているため、ランチタイムで２４席を３回転させること
　も可能だ』


◇『こうしたアジ料理専門店ならではのメニューが評判となり、４２
　平方メートルの店舗で、月商２６０万円をたたき出している』『飲
　み業態が多い赤羽だが、鯵家の来店比率は朝から昼までのお客が６
　割を占める』『これに対し、大熊氏は「立ち飲み、バル、エスニッ
　クと多様な業態がひしめく赤羽だからこそ、個性的な店が評価され
　る。無理に夜の集客を狙うよりも、現在のお客様のニーズを大切に
　したい。それよりも、今後はアジ専門店という個性を生かせるフー
　ドコートへの進出したい」と話す』


2017/01/13 日経ＭＪ　Ｐ．１５

以下、記事からの引用部分は『』で括ります

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


アジの専門店って珍しいですよね。

ネットをざっと検索してみますと、この店、かなり評判がいいみたい
ですね。ＴＶ番組でも取り上げられたりしたみたいです。


「鯵家定食」（８２０円）は、あじたたき丼、アジフライ、味噌汁な
どがセットになった、ボリュームたっぷりの人気メニュー。

食べログなどの写真を見ると、アジがたっぷり載ってホントおいしそ
うです。


私もアジフライは大好きで、よくスーパーで買って、アジフライ丼にし
て食べてます。１つ１００円くらいでお財布にもやさしいですし。


こんな店、近くにあったらホント嬉しいですよね。

まさに「アジな店」ですね！（すみません……）



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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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◆アジに絞って、「強み」と「独自資源」を作った鰺家
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●鰺家の「Ｓ：強み」：安くて早くてうまい

この鰺家の強みは、「安くて早くてうまい」アジ料理の数々。

例えば、「あじたたき丼」で見ると……

・安い：「あじたたき丼」が５００円、ワンコイン
・早い：注文から提供まで３分以内
・うまい：境港で水揚げされたマアジがたっぷり載り、オリジナルの
　　　　　醤油だれで味付けされている


通常は、競合より「安くてうまい」というのは、あり得ません。競合
と同じことをしている限り、同じようなコスト構造になるはずだから
です。

しかも、この店は吉野家やてんやなどとは違い、大量出店しているわ
けではありませんから、低価格にするのは難しいはずです。


が……競合にはない、特別な「独自資源」があれば、話は違います。

「自分しかできないこと」ができるようになるのです。


では、鰺家のその「独自資源」を見ていきましょう。



●鰺家の「Ａ：独自資源」

鰺家は、アジを境港の水産会社から仕入れています。境港で水揚げし
たアジを切り身にして瞬間冷凍、店に直送する仕組みのようです。

このメリットは、記事中にあるとおり、多くあります。


１）中間マージンを省き、低コスト

２）使う分だけ解凍すれば良いので、廃棄ロスが減らせ、低コスト

３）切り身で仕入れるため、店内調理が簡略化


そして、なぜこれができているかというと……そもそも、「アジ」に
絞っているからでしょう。


例えば、３）の店内調理の簡略化、にしても、アジ以外のものを色々
と使っていたら、その分だけ簡略化効果が薄れますよね。

アジ１本に絞ることで、これらの「独自資源」がフルに活きるように
なっているわけです。



●「絞る」ことで早まる学習

「絞る」ことの大きなメリットの１つが、それによる「学習効果」の
高まりです。

アジに絞ることで、メニュー数が絞られ、同じメニューを何回も提供
することになります。

それにより、

・さらに早く作れるようになる
・さらに上手に作れるようになる

わけですね。

同じ事を繰り返すわけですから、経験の蓄積が早まります。いわゆる
「経験曲線」がより速く進んでいくようになるわけです。



●その結果、高効率のオペレーションが可能に！

その結果、

『ランチタイムで２４席を３回転させることも可能だ』

という高効率オペレーションが可能になりました。


ここで、昼間の客数を試算してみます。

・『月商２６０万円』
・『鯵家の来店比率は朝から昼までのお客が６割を占める』

という記述が記事にあります。そして、食べログによると、鰺家は年
中無休です。


客単価を８００円と仮に置き、１日の昼の来店客数を試算しますと…

２６０万円×６割÷３０日÷８００円　＝　６５


１日あたりの昼の来店客数は、６５人！

『ランチタイムで２４席を３回転させることも可能だ』

というのが、誇張ではないことがわかります。


繰り返しますが、これが可能になるのは「アジ」に絞っている、とい
うことも大きな要因だと思います。



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◆人がしないことをしよう、という発想方法
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●人がしないことをしよう、という発想方法

なぜ、鰺家は「アジ」に絞ろうと思ったのでしょうか？

オーナーはこう語ってらっしゃいます。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『オーナーの大熊大策氏は「当初は他業態を検討していたが、知り
　合いを通じて冷凍アジを扱う境港の水産会社を教えてもらい、アジ
　専門店を思いついた。マグロ丼の店は多いが、庶民的なアジ料理店
　は少なく、チャンスがあると思った」と開業の経緯を説明する』


2017/01/13 日経ＭＪ　Ｐ．１５

以下、記事からの引用部分は『』で括ります

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


アジ料理店は「多くあるからやろう」ではなく、「少ないからやろ
う」と思ったわけですね。

その発想が素晴らしいと思います。

「みんながやっていることをやる」

という発想は「差別化」（＝強みを作ること）を放棄する発想です。


当たり前だ、と思われるかもしれませんが、全然そうではありません
よ。

特に地域活性化ですと、

・ゆるキャラが流行れば、みんなゆるキャラを始める
・Ｂ級グルメが流行れば、みんなＢ級グルメを始める
・萌えキャラが流行れば、みんな萌えキャラを始める
・アニメの聖地巡礼が流行れば、みんなそれを目指す

と、本当に「後追い」が多いですね。

これでは差別化が出来るはずがありません。

最初にやった人はエライです。後追いは「二番煎じ」なのです。


もちろん、お客様の「ニーズ」がないところにやっても意味がありま
せん。

突飛なことをすれば良い、というわけではなく、潜在的な「ニーズ」
（＝市場）が存在するところの中で、誰もやっていないところに行こ
う、ということです。


鰺家は、多くの人が好きだと思われる「アジ」に絞ったからこそ、多
くの人が「行きたい店」になったのでしょう。


アジは人気の魚なのに専門店が少ない、というそのギャップをうまく
ついた、と言えます。



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◆絞ったからこそ、広げられる！
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●今後の展開：「Ｓ：強み」を活かせる「Ｂ：戦場・競合」へ！

鰺家の今後の展開として、オーナーは記事中でこう語ってらっしゃい
ます。


『無理に夜の集客を狙うよりも、現在のお客様のニーズを大切にした
　い。それよりも、今後はアジ専門店という個性を生かせるフードコ
　ートへの進出したい」と話す』


この言葉は、ＢＡＳｉＣＳの考え方と極めて似ています。

現在は、「安くて早くてうまい」という「強み」が活きる「ランチ戦
場」を主戦場としています。

その戦い方を壊してまで「夜の飲み屋戦場」には行くべきでは無い、
むしろ今の強みが活きるフードコートという戦場へ進出すべき、とお
っしゃっています。


オーナーさんが非常に戦略的な発想をされていることがわかります。


アジに絞った業態ですから、オペレーションも比較的単純でしょう。

そして、「アジ」は多くの方が好きな魚です。

つまり、

「アジに絞った結果、他の戦場へと広げやすい」

ということなのです。


「広げる」から広げやすくなるのではなく、「絞る」から広げやすく
なるわけです。


非常に参考になる「戦い方」だったと思います。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは「強み」を鋭く絞っていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●絞ることで「強み」が作れる。「強み」が作れれば広げられる！

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

節分の恵方巻きも終わり、次はバレンタイン商戦ですね。ＴＶでも特
集が組まれたり、店頭もすっかり「甘い」ラブラブモードになってき
ました……。


明日は、高松へ飛びます。四国には結構ご縁があり、毎年１〜２回は
仕事で行く機会をいただいています。


「うどん県」に行くのは、少し久しぶりです。うどん店でうどんをゆ
っくりすすっている時間があるかどうかは微妙なところですが、ホテ
ルの朝食でもうどんがあるかもしれないので、それを期待することと
します。



●今日のiPod Tune：２０１７　酉年　トリの歌！

あけましておめでとうございます！

今年は酉年！　ということで、トリの歌！　結構続きます。


これが最後の「トリの歌」！


○El Condor Pasa (If I Could) by Simon and Garfunkel


１９７０年リリース、世界中で大ヒットしました。邦題は「コンドル
は飛んでいく」。誰もが知っている曲ですね。

この曲はいわゆる「カバー」で、元々はペルーの方の手になる曲。そ
れにPaul Simonが詞を載せたもの。

雄大なアンデスの地を飛ぶ勇壮なコンドルの姿が目に浮かぶような曲
ですね。



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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

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